“Achil­les miał tyl­ko piętę Achil­le­sa. Ja mam całe ciało Achil­le­sa.”

Woody Allen

“Stopy, po co jesteście mi potrzebne, skoro mam skrzydła, aby latać?

Frida Kahlo

Dzisiaj sprawdzimy, czy przypadkiem nie masz “całego biznesu Achillesa”. Przygotowałam długą listę potencjalnych pięt, po to abyś mogła z ołówkiem w dłoni zidentyfikować je u siebie. Nawet jeśli mamy skrzydła i podoba się nam cytat Fridy, bo pałamy do niej wielkim podziwem, graniczącym z uwielbieniem, to jednak warto zauważyć, że stopy też mamy. Stopy są potrzebne. Dzięki stopom możemy chodzić po ziemi, a to jest równie ważne jak latanie. A mając stopy, mamy też pięty. I warto się im przyjrzeć. Szczególnie, jak mawiają wszystkie kolorowe magazyny – zadbajmy o nasze pięty przed latem!

Jest ogromna różnica pomiędzy autentyczną autodiagnozą, a destrukcyjną autokrytyką. W pierwszym przypadku odważnie i szczerze robimy przegląd tego, co gra i tego co nie gra. Cel jest konstruktywny – nawet jeśli nie z wszystkiego jesteśmy zadowolone, to znajdujemy obszary do pracy i wymyślamy strategię działania. W drugim – zawieszamy się na gałęzi, którą sobie same upiłowałyśmy. Wiem, to dziwny i niespójny obraz. W każdym razie – wisimy, dyndamy i nie idziemy do przodu.

Każdy biznes ma swoje “białe plamy”, obszary w które niechętnie spoglądamy. Każdy człowiek ma cień, obszar pozostający poza świadomością, wyparty, ukryty. Ostatnio jestem pod dużym wpływem Thomasa Huebla. Thomas Huebl nie mówi zbyt wiele w temacie rozwijania własnego biznesu, ale to co mówi można oczywiście też odnieść do działalności biznesowej. Jest nauczycielem duchowym i naucza w stylu, który do mnie trafia. Mówi “Grow Up. Wake Up.” W tej kolejności. Mam dość czuły radar na “duchowe kity z kosmicznej satelity” i nie wszystko na czym jest naklejka “rozwój duchowy” kupuję. Wrzucam go tutaj jako inspirację, a nuż go polubisz tak jak ja (polecam wywiady na Soundcloudzie szczególnie), a nuż skorzystasz z tego co mówi, tak jak ja. Tzw. “shadow work”, czyli praca z cieniem jest ważną cześcią ścieżki rozwoju, jaką Thomas proponuje.

Tak samo jak dla zdrowia psychicznego ważne jest to, aby odważnie spojrzeć tam, gdzie patrzeć nie chcemy, to dla zdrowia i rozwoju naszego biznesu, odważne spojrzenie, gdzie mamy niedobory i na co nie poświęciłyśmy wystarczająco dużo energii (tak, ostatecznie wszystko sprowadza się do energii i nie musimy wkładać spodni alladynów, palić kadzidełek, ani się zapisywać na new age’owe kursy, aby przyjąć, że energia podąża za uwagą, a może też uwaga jest formą energii, w każdym razie… skanowanie na co (nawykowo) zwracamy uwagę, a na co nie, to świetne ćwiczenie.

I nie załamuj się, jeśli stwierdzisz, że masz “cały biznes Achillesa”! Albo, że masz więcej niż 2 pięty! Każdy z tych obszarów to po prostu obszar do rozwoju.

W braku czai się potencjał. W braku drzemie moc. O ile właściwie się do niego podejdzie. Czyli bez dołowania się.

Ja na przykład mam (między innymi) następujące pięty achillesowe:

– mam duży problem z regularnym odpowiadaniem na maile tudzież z odpowiadaniem na wszystkie maile

– mam od lat znikomy wgląd w statystyki odwiedzin mojej strony i w rozumienie, co z tego tak naprawdę wynika, jak ludzie po niej wędrują i co wiedza o tym, może mi dać (potencjalnie ów wgląd mam, ale nie korzystam z dostępnych narzędzi)

– nie mam żadnych filmików video krążących po sieci i pokazujących czym się zajmuję i czym się zajmuje Szkoła albo o co chodzi w Latających Kręgach, mimo iż od lat wszystkim opowiadam, że takie video mieć należy

No może oprócz tego:

Jestem bosym szewcem z piętami na wierzchu. A do tego są to tylko trzy pięty, bo gdyby zbadać temat głębiej, to by się okazało, że niedociągnięć jest dużo więcej. Że jest ich cały ocean. I nagle okazuje się, że człowiek chcąc zrobić coś z tym wielkim oceanem, zaczyna być jak Ron Obvious, podejmujący się przeskoczenia kanału La Manche… Znasz?

Odciąganie czytelnika od toku myślenia i kierowanie go na Thomasa Huebla, filmik zlotowy czy też  skecze Monty Pytona = strzelanie sobie w stopę. Serio. Tego się nie powinno robić. Pisząc post, należy zadbać o maksymalną koncentrację uwagi czytelnika i jej utrzymanie. Oto sekret dobrego pisania. Przyciągamy uwagę i trzymamy ją do końca. Czasem, żeby coś zademonstrować, warto jednak zrobić coś dokładnie odwrotnego.

W każdym razie, aby nie było to wszystko zbyt obezwładniające, proponuję zrobić 3 rzeczy:

1. Czytasz listę i zakreślasz wszystkie pięty, ewentualnie dopisujesz inne, które ci przyjdą na myśl (ta lista nie jest wyczerpująca)

2. Znajdujesz trzy albo dwie albo jedną rzecz (ale nie trzynaście!) z którymi autentycznie chcesz teraz coś zrobić i masz na to pomysł.

3. Decydujesz co zrobisz i do kiedy. Takie “umiejscowienie w czasie” jest niezwykle ważne. Zazwyczaj jest to jedyny krok, który dzieli dobre chęci od dobrych działań!

I w moim przypadku, jakkolwiek to źle nie zabrzmi, żadna z pięt wymienionych wcześniej,  nie przeszła do drugiej rundy.

Nie mam teraz pomysłu na to, co zrobić, aby “raz na zawsze” pozbyć się problemu z odpowiadaniem na maile z opóźnieniem, albo co gorsza, pozwalaniem, że niektóre maile giną w mrokach mojej przepastnej skrzynki. Postanowienia w stylu “od dziś będę bardziej uważna” jak wiadomo nie działają.

Nie mam wielkiej, palącej potrzeby zajęcia się tematem statystyk. Przyjdzie na to czas.

Tak samo jeśli chodzi o video. Jest potrzebne. Pomyślę o tym w sierpniu (ok tu można uznać, że wyznaczyłam sobie datę i że jest to krok w dobrym kierunku – ważne jest też to, aby nie tylko pomyśleć “sierpień”, ale też napisać “sierpień video” i przykleić na karteczce w kształcie serduszka w widocznym miejscu). Zawsze to lepsze niż strategia Scarlett O’Hary (“pomyślę o tym jutro”)

W moim przypadku pada na bardzo skromną piętę, wielkości pięty niemowlaka, ale za to jakże znaczącą. Mianowicie na stronie www w kilku miejscach, szczególnie przy komentarzach nie było polskich liter. To drobiazg, ale taki, który psuje efekt. Jak plama na obrusie. Postanowiłam się z tym uporać. Kiedy? Dziś. Zaraz po publikacji artykułu i wysłaniu Poczty Pantoflowej. W zależności od tego kiedy to czytasz, problem jest już rozwiązany lub jeszcze nie 🙂

To nie jest zadanie, którego załatwienie trwa 2 minuty. De facto składa się z kilkunastu mały, upierdliwych kroków. Jak większość zadań.

Znam jedną metodę, co robić z takimi zadaniami. Powiedzieć sobie – te upierdliwe kroki to takie babysteps. A teraz, krok po kroczku, mam zamiar je przejść. I to zrobić.

(Aktualizacja z 1.07.2015 – zrobiłam wszystkie kroczki i co? frustracja! Nie zadziałały. Czekam teraz na odpowiedź Mądrzejszych Ode Mnie, co dalej).

Ogłoszenie publicznie, że ma się zamiar coś zrobić w danym terminie działa mobilizująco i aktywizująco. Polecam. Ale wpierw zacznijmy od skanu.

Niekompletna lista potencjalnych pięt achillesowych

„DLACZEGO MOJEGO BIZNESU” (odwołanie do idei Simona Sinka “starting with WHY”)

• Nie jestem pewna, czy to co robię jest tym, co naprawdę chciałabym robić
• Nie umiem sformułować mojego „dlaczego” i nie jest ono jasne dla moich odbiorców
• Wiem co robię, ale nie widzę w tym szerszej misji

KLIENCI, ich pragnienia i potrzeby

• Nie mam wystarczająco dużo klientów
• Mimo dużego zainteresowania tym co robię, mało osób decyduje się na zakup u mnie (niska konwersja)
• Klienci do mnie nie wracają
• Nie mam systemu ułatwiającego zadowolonym klientom polecanie moich usług
• Nie mam zebranych opinii zadowolonych klientów
• Nie mam nawyku zbierania opinii i systemu, który by to systematyzował (np. ankieta on-line, nawyk dzwonienia do klienta, specjalny email z prośbą o opinię, wydrukowana ankieta rozdawana po warsztatch, być zniżka na następy zakup dla osób które wyrażą opinię itp. Itd)
• Przyciągam nie takich klientów, jakich bym chciała
• Nie mam sprecyzowanej grupy docelowej i zdefiniowanego awatara idealnego klienta
• Nie wiem jakie są potrzeby i pragnienia moich klientów
• Nie wiem jakie są potencjalne obawy mojego klienta przed skorzystaniem z moich produktów / usług
• Nie wiem jak duży jest mój rynek, czyli ile osób może być w mojej grupie docelowej
• Nie wiem jakie miejsca w sieci odwiedzają moi potencjalni klienci
• Nie wiem na jakie wydarzenia chodzą moi potencjalni klienci i gdzie bywają w świecie offline
• Jest potencjał stworzenia społeczności wokół tego co robię, społeczności złożonej z moich klientów i potencjalnych klientów, ale nie wiem jak to zrobić
• Nie utrzymuję ciepłych, regularnych relacji z moimi klientami
• Nie mam sposobu na to, żeby przypomnieć się moim klientom po jakimś czasie
• Nie mam opinii zadowolonych klientów na stronie www
• Nie zbieram adresów mailowych (lub telefonów – w zależności od branży) od moich klientów

STORY czyli opowieść

• Nie mam gotowego „elevator pitch”, czyli krótkiego, dopracowanego wyjaśnienia o tym kim jestem, co robię i dlaczego, z którego byłabym bardzo zadowolona
• Tekst „o mnie” albo „o firmie” na stronie nie zwala mnie z nóg, zatem może innych też nie zwala…
• Teksty opisujące to co robię i oferuję nie mają siły przekonywania
• Nie mam profesjonalnych zdjęć ilustrujących to, co robię, sesji portretowej, zdjęć produktów – takich, z których byłabym naprawdę zadowolona
• Nie mam zdefiniowanych słów kluczowych związanych z moim biznesem
• Moja opowieść o tym kim jestem i co robię wymaga doszlifowania
• Z mojej opowieści nie wynika jasno i dobitnie jakie korzyści odniesie klient ze skorzystania a tego, co oferuję i jaki problem rozwiązuję
• W tekstach na mojej stronie brakuje „call to action”, czyli „wezwań do działania” – (np. zobacz, zapisz się, sprawdź, kup, zamów, umów się itp.)

UVP Unique value proposition

• Nawet nie wiem co oznacza “unique value proposition”
• Mój biznes nie jest „fioletową krową” (pojęcie wprowadzone przez Setha Godina, wyjaśnienie np. tu)
• Wiem co mnie odróżnia od konkurencji, ale nie komunikuję tego jasno i dobitnie
• Czuję, że ginę w morzu propozycji z mojej branży
• Konkuruję z innymi jedynie niższą ceną
• Nie umiem określić co jest wartością dodaną którą daję (albo mogłabym dawać)

KANAŁY KOMUNIKACJI – strona www, newsletter, social media, PR

• Nie mam strony www
• Mam stronę www, ale nie jestem jej w stanie sama edytować
• Mam stronę www, której się wstydzę
• Mam stronę www, która mogłaby być ładniejsza
• Nie wiem ile mam wejść na stronę www i tzw. „unikalnych użytkowników”
• Moja strona nie jest pozycjonowana wysoko w wyszukiwarce Google
• Nie zbieram maili od potencjalnych klientów na stronie, czyli nie mam okienka do zapisu na newsletter (opt-in) albo do pobrania czegoś gratis
• Mam opt-in, ale mało osób się zapisuje
• Nie piszę newslettera, mimo iż mój biznes aż się o to prosi
• Piszę nieregularny newsletter
• Mojego biznesu nie ma na Facebooku, albo „jest i jakoby go nie było”
• Nie wiem, gdzie poza Facebookiem mógłby być mój biznes i co mogę z tego konkretnie mieć
• Nie mam żadnej albo satysfakcjonującej obecności w mediach tradycyjnych
• Nie wiem jakie media mogłyby być zainteresowane pokazaniem tego, co robię
• Nie mam strategii komunikacyjnej, czyli ustalonych rytmów i treści
• Nie mam stworzonch „sales funnels”, czyli tuneli sprzedażowych, które prowadzą zainteresowanego klienta od wstępnego zainteresowania do zakupu
• Mam za mały zasięg – moja oferta trafia do zbyt małej liczby osób

KOSZTY/przychody/dochody/finanse

• Nie zarabiam tyle, ile bym chciała
• Za nisko się cenię, chciałabym mieć wyższe ceny, ale się boję je podnieść
• Przy aktualnej ofercie i cenniku, nie jest realistyczne, abym osiągnęła przychody o jakich marzę
• Działam bez planu finansowego – nie prognozuję wzrostu sprzedaży, nie śledzę jakie czynniki mają na niego wpływ
• Nie znam swoich kosztów
• Zapominam często o uwzględnieniu kosztów w moich kalkulacjach
• Nie kalkuluję kosztu mojego czasu i nakładu energii
• Moja polityka cenowa nie jest dobrze dobrana do mojej grupy docelowej

PRODUKTY i USŁUGI

• Moim produktom i usługom brakuje „efektu wow”
• Moje produkty i usługi nie układają się w „sekwencje”, czyli nie mam oferty dla osób, które już skorzystały z produktu A, albo B, a mogłabym taką mieć
• Mam zbyt szeroką ofertę
• Mam zbyt wąską ofertę

BHP i WORK FLOW

• Pracuję dużo, mało odpoczywam, końca nie widać
• Nie wiem co w ręcę wsadzić
• Mam chaos – w plikach, papierach, w głowie
• Nie mam opracowanych procedur i schematów działania ułatwiających pracę
• Pracuję bez planu i struktury, robiąc to co ważne na bieżąco
• Nic nikomu nie deleguję – jestem Zosią Samosią

No dobrze, a może masz ochotę teraz podzielić się, albo swoimi odkryciami dotyczącymi swoich pięt achillesowych, albo oznajmić światu, że masz zamiar jedną ze swych pięt zlikwidować (i kiedy!)? Nie krępuj się.