Jakiś czas temu jedna z moich koleżanek, całkiem rozsądna osoba, z wypiekami na twarzy opowiedziała mi o warsztacie, na który się zapisała. Warsztat dotyczył finansowego prosperity, a uczestnictwo w nim miało zmienić energetyczny wzór relacji do pieniędzy i poprzez tajemnicze metody, sprawić, że będą one do absolwentek warsztatu przypływać, zamiast odpływać. Warsztat był dość drogi. Moja znajoma raczej do zamożnych nie należy. Łatwo zrozumieć, że zaufała, że oto nadlatuje do niej magiczny latający dywan, który zabierze ją do krainy dobrobytu.

Minęło parę tygodni. Warsztat przyniósł sporo wglądów, rozkruszył emocje, podniósł na duchu. Ale portfel mojej znajomej nie odczuł żadnych zmian. Nic dziwnego. Koleżanka pracuje na etacie w korporacji, która raczej nie rozdaje podwyżek, bo ma politykę „wyciskania cytryn”. Ma też swoje małe źródło dochodów na boku, ale nie podjęła żadnego kroku, aby je bardziej wypromować. Nic dziwnego, że jej telefon milczy, a pieniądze – mimo że “przyciąga je energetycznie” – wędrują sobie gdzieś indziej.

To jest trochę tak, jak piosence Boba Marleya „Get up stand up” – “some people think great God will come from the sky, take away everything and make everybody feel high”, niektórym wydaje się, że pieniądze spadają z nieba. W postaci spadków, nieoczekiwanych zupełnie zleceń, prezentów od losu. Z mojego doświadczenia natomiast wynika, że pieniądze najczęściej pojawiają się jako środek wymienny za pracę, którą oferujemy ludziom. Im bardziej jest ona cenna, a to co dajemy – pożądane – tym większa szansa, że ktoś nam będzie chciał zapłacić. W związku z tym postanowiłam stworzyć własny warsztat o „zarabianiu więcej” jako jeden z modułów Latającej Szkoły i oferować go również poza 3 miesięcznym cyklem. Zupełnie inny niż ten, na który poszła moja znajoma.

Jeżeli marzy się nam latający dywan, który zabierze nas do krainy lepszych zarobków, musimy go sobie same utkać. Od czego zacząć? Od decyzji. Że chcesz. Że możesz. Że w to wchodzisz. Że miesiąc luty będzie miesiącem, kiedy podejmiesz pierwsze kroki w tym kierunku. Możesz przyjść na mój warsztat, albo skorzystać z następujących wskazówek, które postanowiłam udostępnić, ponieważ uważam, że propagowanie wiedzy o tym, jak utrzymywać się, robiąc coś co się kocha, jest najważniejszym zadaniem Latającej Szkoły.

Masz ochotę na zmiany? Zatem przejdźmy do bardzo dokładnej analizy swojego biznesu i wprowadzenia strategicznych zmian. Na swoje i wasze potrzeby podzieliłam ten proces na pięć kroków. Są proste, ale niekoniecznie łatwe. Jest też tak, że łatwiej je przejść na papierze, trudniej w rzeczywistości. Ale z drugiej strony – papier jest dobry na start. Bierz zatem kartkę papieru i ruszamy!

1. Konkretna suma

Zacznijmy od zdefiniowania magicznego „więcej”. Być może każde „więcej” byłoby mile widziane, ale – aby zwiększyć swoją szansę powodzenia – musisz zdecydować o jakiej zmianie na skali od zera do nieskończoności mówimy. Na początek poszukajmy realistycznego, przyjemnego celu. Takiego, który wyzwoli twój apetyt, ale nie obudzi wewnętrznego sabotażysty. Który nie będzie paraliżował. Chcesz się wspinać? Zacznij od wejścia na Rysy, a nie na Kaczendzongę. Proszę zatem – zdefiniuj czy chodzi o 200, 500 czy może kilka tysięcy złotych. Decyzja należy do ciebie. Liczbę tą zapisz na kartce, polecam sztywne, błyszczące kartoniki wielkości karty kredytowej lub wizytówki, które można trzymać na biurku na widoku lub nosić w portfelu.

 2. Zwiększenie liczby klientów

Dajmy na to, że jesteś coachem. Zarabiasz na sesjach indywidualnych. Problem polega na tym, że masz trzech klientów tygodniowo. Ogłaszasz się tam gdzie trzeba, masz swojego fanpejdża. Ale klienci nie szturmują twojego gabinetu. Spokojnie mogłabyś przyjąć jeszcze czterech klientów w tygodniu. Gdyby się pojawili, zarabiałabyś więcej. Ale się nie pojawiają. Co robić?

Odpowiedź jest bardzo indywidualna. Ale na szczęście można ją sprowadzić do uniwersalnej formuły. Brzmi ona:

Więcej klientów = lepsza ekspozycja + lepiej komunikowana wartość

Jednym słowem, jeżeli chcesz mieć więcej klientów to wpierw więcej osób (właściwych osób, czyli przedstawicieli twojej grupy docelowej) musi się dowiedzieć, że istniejesz i oferujesz to, co oferujesz. Oznacza, że musisz się ujawnić/pojawić w nowych miejscach. Osobiście – poprzez rozmowę z ludźmi, w formie wywiadu udzielonego mediom, albo w sieci -na przykład w formie eksperckiego bloga, który twoi odbiorcy zaczną sobie polecać. Możliwości jest bardzo wiele i trzeba je dopasować do twojej indywidualnej sytuacji. Pokazanie się na Latającym Kręgu to czasem bardzo dobry sposób na większą ekspozycję. Po to właśnie powstały Latające Kręgi.

W moim przypadku artykuł w Wysokich Obcasach był trampoliną, która pozwoliła mi zrobić salto na oczach wielu osób, które nigdy wcześniej nie słyszały o Latającej Szkole.

Zalecenie: indywidualna mieszanka strategii PR-owych i networkingowych z dodatkiem content marketingu i zmianami na stronie www – lub wręcz stworzenie nowej strony

Samo pojawienie się nie załatwi sprawy. Najlepiej żebyś pojawiła się z komunikatem, który będzie świeży jak kwitnąca wiśnia i pociągający jak kubański rytm. Jak go stworzyć? Kluczem jest tutaj stosowne komunikowanie wartości, jaką przedstawia to, co robisz. Nikt nie chodzi na coaching, bo lubi chodzić na coaching. Ludzie chodzą na coaching, bo pragną zmian. Jak możesz pokazać, że właśnie TO dają twoje sesje? Zapewnienia pisemne są mniej przekonywujące niż obrazy, konkretne przykłady, opinie zachwyconych klientów, studia przypadków itd.

Zalecenie: pogłębione wywiady z klientami i potencjalnym klientami, indywidualne zmiany w tym co i jak piszesz (copywriting), zwiększenie social proof, wprowadzenie elementów wizualnych, bardziej precyzyjne komunikowanie USP (czyli unique selling proposition)

3. Podniesienie cen

Poprzedni krok nie zawsze ma sens. Jeżeli jesteś coachem i masz 12 klientów tygodniowo, a chcesz więcej zarabiać, a wiesz, że nie jesteś w stanie efektywnie przygotować się do większej ilości sesji, poprzednia strategia nie jest dla ciebie.

Krokiem, który wydaje się być ryzykowny i bardzo kontrowersyjny  jest podniesienie cen. Bo czy nie spowoduje on, że wszyscy od nas uciekną? Czy klient nie idzie tam gdzie jest taniej? Czy to nie jest tak, że rynek dyktuje ceny?

To zależy. Podnoszenie cen jest sztuką, która wymaga namysłu. Nie będę zdradzała jeszcze na tym etapie mojej strategii podnoszenia cen, ale podzielę się nią z wami w najbliższym czasie, będzie rozpisana na poszczególne kroki i będzie uwzględniała wszystkie „ale”. Trzymajcie rękę na pulsie, a na razie weźcie po prostu pod uwagę, że podniesienie cen to jedna ze strategii na lepsze zarobki.

 4. Stworzenie nowych usług/produktów

To jedna z moich ulubionych strategii, ponieważ zawiera w sobie element kreatywności i nieoczekiwanych zwrotów akcji. Posłużę się przykładem absolwentki jesiennej edycji szkoły – Kasi Urban Rybskiej, artystki, która zajmuje się haftem gobelinowym i tworzy niezwykle pracochłonne, przepiękne lalki – tak zwane „strongmeny” i artystyczne poduszki. W jej przypadku pierwsze dwie strategie odpadły na wstępie. Jest ograniczona liczba lalek i poduszek, które Kasia może wykonać i nawet gdyby tysiąc atletów, zjadłszy tysiąc kotletów, zamówiło by u niej tysiąc strongmenów, Kasia nie byłaby w stanie ich wykonać. I w jej przypadku strategia podnoszenia cen, również nie była zalecana, bo lalki i tak były już dość drogie. Co zatem? W wyniku burz mózgu i innych kreatywnych procesów grupowych, dla Kasi pojawiły się nowe opcje, które odwróciły sytuację o 180 stopni. Nowe usługi, o których wcześniej nie myślała – czyli warsztaty łączące naukę haftu i głębokie odprężenie, jakie on daje oraz nowe produkty – czyli piękne zestawy do samodzielnego wykonania lalki lub poduszki wg wzoru Kasi (zestaw zawiera autorski projekt, kanwę, włóczki i instrukcję). Elegancko, prawda?

Strongmeny Kasi Urban Rybskiej

Niestety czasem samemu najtrudniej wpaść na nowe pomysły. Jesteśmy za bardzo przywiązane do tego, co jest, aby zobaczyć nowe możliwości. Stąd krok ten najlepiej wykonuje się w dobrym towarzystwie – podczas konsultacji lub warsztatu.

Zalecenie: Burza mózgu dotyczącą nowych produktów i usług, najlepiej w większym gronie, z uwzględnieniem potrzeb twoich klientów (wywiady pogłębione).

5. Rozbijanie szklanego sufitu za pomocą drugiej nogi

Źródło

Niektóre biznesy skazane są na charakter „wacikowy” nawet gdybyśmy się dwoiły, troiły, trafiały co tydzień na okładki czasopism i pisały najlepsze newslettery pod słońcem. Dotyczy to biznesów niszowych, albo funkcjonujących w obszarach sporej konkurencji i nie wykazujących żadnych cech nieprzeciętności. Zaliczyłabym do tego ostatniego typu niektóre biznesy związane z tworzeniem biżuterii. Czy to znaczy, że mamy rezygnować z biznesu kolczykowego, o którym zawsze marzyłyśmy, który daje nam kupę frajdy, ale przynosi dochód ledwo pokrywający koszty? Niekoniecznie.

Warto jednak zbadać „szklany sufit” naszego biznesu. Poza jakie zarobki nigdy nie wyjdziemy? Dajmy na to, że jesteśmy masażystką. Za masaż bierzemy 100 złotych, bo takie są stawki w naszym mieście. Klienci do naszego gabinetu wchodzą drzwiami i oknami. Kończymy masować jednego delikwenta, na stole układa się następny. Masaże to nasze jedyne źródło dochodu. Możemy masować maksymalnie 5 osób dziennie, 5 dni w tygodniu. Szklany sufit to 10 tysięcy złotych minus podatki, ZUS, koszty gabinetu. Dajmy na to, że ostateczna suma to 6 tysięcy. Dużo? Mało? To zależy. To jest sufit. Zachowując nasz biznes bez zmian, tyle możemy maksymalnie zarobić.

Zbadaj zatem swój sufit. I jeśli to, co zobaczysz, cię nie ucieszy, pomyśl nad drugą nogą.

Druga noga to alternatywne, dodatkowe źródło dochodu. Nie musi być wcale częścią twojego oficjalnego biznesu. Moim dodatkowym źródłem dochodu oprócz Latającej Szkoły przez długi czas były wycieczki po Krakowie i warsztaty prowadzone na zlecenie różnych instytucji.

Czasem druga noga jest konieczna, kiedy dopiero rozwijasz skrzydła. Czasem druga noga to konieczny warunek, abyś mogła zarabiać, robiąc to, co kochasz. Czy możesz bez specjalnego wysiłku i nakładów czasu i energii skorzystać z drugiej nogi?

Cały sekret posiadania drugiej nogi jest taki, że musi ona być naturalną częścią nas – nie chodzi o protezy.

Zalecenie: Zidentyfikowanie dodatkowego źródła dochodu na podstawie posiadanych już umiejętności i doświadczeń

Moimi absolutnymi faworytami w grze o wyższe zarobki są strategie na zdobywanie większej ilości klientów i tworzenie nowych produktów i usług.

Jeżeli czujesz, że to co przeczytałaś chciałabyś wcielić w życie i w skupionej, życzliwej atmosferze stworzyć własną strategię, pasującą do ciebie i twojego biznesu, przyjdź na warsztat. To zupełnie inna jakość myślenia, gdy masz do dyspozycji więcej głów niż tylko twoja i cała grupa pomaga ci stworzyć plan działania.

Dlatego stworzyłam warsztat „Zarabiaj więcej” i jako jeden z modułów Latającej Szkoły oferuję go poza 3 miesięcznym cyklem. Najbliższy warsztat będzie miał miejsce w piątek, 17 stycznia 2014 w Warszawie, w Stacji Muranów, o godz. 16. Więcej informacji tutaj (kliknij). Kontakt jak zwykle to agata@latajacaszkola.pl