Spotkałyście się ze zjawiskiem pracy za darmo? Występuje pod różną postacią – okresów próbnych, staży, praktyk… Również na fali promocyjnych zjawisk takich jak Groupon coraz więcej osób nie dostaje lub prawie nie dostaje wynagrodzenia za swoją pracę. Wszystko w imię oszczędności – oszczędza pracodawca, oszczędza klient, traci robotnik. Tak, robotnik i robotnica … 😉 Czy można w ogóle pracować za darmo i na tym nie tracić?

Podczas ostatnich warsztatów LSK pt „Własna strona + blog w weekend”  ów wątek pojawił się dwa razy w trochę innym kontekście, który również warto przywołać. Dziewczyny instalowały na swoich nowo powstałych stronach www specjalną wtyczkę do samodzielnego pozycjonowania stron w wyszukiwarkach (tak, takie coś istnieje). Wtyczkę tą można pobrać za darmo, ale jej twórca sugeruje, że możemy mu wysłać donację, jeśli podoba się nam, to co robi (a podoba się bardzo). Oczywiście lub nieoczywiście wybrałyśmy opcję Scarlett O’Hary. Zastanowimy się nad tym jutro. Za darmo to za darmo. Na stronie twórcy jest też opcja pobrania za darmo wartego 39$ e-booka, w którym są opisane najlepsze strategie związane z pozycjonowaniem stron. W zamian za podanie maila. „Nasz mail jest warty 39 $” – zawyrokowała Ania. Tyle warta jest możliwość informowania nas od czasu do czasu o płatnych wtyczkach, które twórca również produkuje. Z punktu widzenia twórcy strategia jest dobra. Daje coś za darmo i zwiększa prawdopodobieństwo, że kupimy coś od niego w przyszłości.

„Zapłacenie w przyszłości” jest tu wyrażeniem kluczem. Najczęściej dlatego angażujemy się w pracę za darmo, ponieważ nadzieja na to, że nam ktoś za ten wysiłek zapłaci w przyszłości przewyższa przekonanie, że zostaniemy olani i wystrychnięci na dudka. Niestety często jest tak jak pisze Faulkner: „Nadzieje na jutro są atrakcyjne, póki dziś nie stało się wczoraj.”

Pod koniec warsztatu podczas burzy mózgu, której celem było nakreślenie jak każda z uczestniczek mogłaby promować swoją stronę pojawił się temat promowania się poprzez rozdawanie gratisów (pierwszej darmowej konsultacji itp.). Kontrowersyjny temat, ponieważ dotykający silnych emocji. Pragnienia przyciągnięcia do siebie ludzi, lęku przed byciem naiwnym, lęku przed stratą, przed nadużyciem i wykorzystaniem…

Jak poradzić sobie z tą kwestią? Co zrobić, gdy w wymarzonym miejscu pracy nie chcą nam płacić za to co oferujemy? Po pierwsze musimy nauczyć się odróżniać pracę za darmo która jest inwestycją od pracy za darmo która jest stratą. Oto kilka sprawdzonych pomysłów, kiedy praca za darmo może się opłacać.

Praca za darmo na samym starcie

Dopiero zaczynasz. Masz wizję i zapał, ale nikt cię nie zna. W tej branży, w tym mieście. Jest ryzyko związane z zakładaniem działalności. Ciężko ci będzie sprzedać to, co oferujesz. Najlepsza rada brzmi – na starcie zaoferuj, to co masz do zaoferowania za darmo. Odłóż na bok myśli, że „sprzedajesz się za frajer” i należy ci się więcej. Twoja praca jest niestety warta* tyle, ile ktoś jest gotowy za nią zapłacić. Ta strategia ma kilka bardzo ważnych kruczków. Po pierwsze należy zdefiniować „sam start”, dla własnego komfortu i dla jasności odbioru. Start może oznaczać trzy pierwsze warsztaty, 10 pierwszych klientów itp. Twój klient musi wiedzieć, że to co oferujesz jest na razie za darmo, ponieważ zaczynasz i potrzebujesz praktyki i informacji zwrotnych, a nie dlatego, że twoja usługa jest niskiej jakości.

* Nie chodzi o bezwzględną wartość, ale o wartość względną mierzoną w walucie.

Klient musi wiedzieć dokładnie:

– dlaczego oferujesz coś za darmo

– jak długo to będziesz robić

Jakość jest kluczowa, dlatego dokładasz starań, żeby twoi odbiorcy byli zadowoleni. Co więcej traktujesz ich jakby byli świetnie płacącymi klientami. Nie dajesz im odczuć, że usługa gratis to usługa gorsza. Następnie prosisz ich o 3 rzeczy – o informację zwrotną, o referencje (pisemne) i o polecenia. Informacja zwrotna jest ci potrzebna, żeby nabrać pewności czy to co robisz, robisz dobrze i ewentualnie dokonać korekt. Dobre referencje są liczone w złocie. Polecenia, to coś co ludzie robią z własnej woli, ale można też nieinwazyjnie zapytać – „czy znasz kogoś kto potrzebuje tego co robię?”

Jednym słowem : inwestujesz czas i zapał, a dostajesz w zamian magiczny magnes, który przyciągnie do ciebie kolejnych klientów.

Danielle LaPorte udzielała darmowych konsultacji przez pół roku, a następnie zażyczyła sobie 500$ za spotkanie. Ośmielam się twierdzić, że jest to lepsza strategia niż zaczynać tanio i mieć nadzieję, że stopniowo będziemy zwiększać stawki.

Praca za darmo w strategicznym miejscu

Nie zakładasz własnej firmy, bo chciałabyś aby cię zatrudniono w Wymarzonym Miejscu. Ale Wymarzone Miejsce nie chce ci płacić. Na starcie, bo cię nie zna, bo ma taką politykę, albo dlatego, że jest non-profitową organizacją bez płynności finansowej. Spuszczasz nos na kwintę, przeklinasz ich w duchu i rezygnujesz. Nie warto tego robić, jeżeli nie zbadasz, czy miejsce to można potraktować strategicznie. Jeśli myślisz „po co mi strategia jeśli nie mam co do garnka włożyć” to się mylisz, bo dobra strategia jest warta dużo więcej niż to co przez kilka miesięcy wsadzasz do garnka. Jeśli pracując za darmo masz szansę zrealizować strategiczny cel, który w kolejnym kroku wywinduje cię do góry, to znowu zainwestowałaś. Przykłady strategicznych celów (od najsłabszego do najsilniejszego):

– posiadanie nazwy danej firmy, organizacji w cv (słabe, ale w bardzo wyjątkowych przypadkach i branżach ma to charakter inwestycji, należy to zbadać indywidualnie)

– nauczenie się czegoś, czego nie umiesz i czego nie nauczysz się sama w domu, a co ci jest niezbędne do dalszej kariery (lepsze)

– zdobycie sieci kontaktów, bez których nie miałabyś szans na powodzenie w danej branży (network jest najczęściej kluczem do sukcesu zawodowego czy się nam to podoba czy nie)

Praca za darmo do renegocjacji

Jeżeli nie szukasz pracy w miejscu, które generuje tylko zyski moralne, czyli w miejscu, które jest dochodowe, ale jego zarządcy nie mają zamiaru dzielić się z tobą dochodem na stracie, a ty jesteś przekonana, że a) właśnie to jest praca, którą kochasz oraz b) jesteś w stanie przynieść temu miejscu realną korzyść, która w ostateczności przekłada się na zyski, to warto się zastanowić nad następującą strategią negocjacyjną. Pracodawca proponuje ci pracę za darmo. Zgadzasz się, ale podkreślasz swoją motywację i wyjątkowość decyzji np.

„Zgadzam się na te warunki, mimo iż nie ukrywam, że w perspektywie jestem zainteresowana pozycją płatną, ale zależy mi na pracy u was. Chciałabym jednak wiedzieć, czy jeżeli po dwóch miesiącach okaże się, że sprawdzam się nadzwyczaj dobrze w danej roli, to istniałaby możliwość renegocjacji warunków?”

Trudno na tak postawione pytanie odpowiedzieć kategorycznym nie. Uwaga, nie pytasz o to czy ci zapłacą za dwa miesiące, ale czy będą gotowi wziąć to pod uwagę, jeżeli okażesz się być świetna. Pamiętaj, aby dowiedzieć się co to znaczy w danym wypadku. Zbadaj jakie są oczekiwania. Rozmawiaj tylko z osobami, które są naprawdę decyzyjne w sprawie twojego wynagrodzenia. Jeśli jednak odpowiedź brzmi nie, lepiej podziękować na wstępie.

Praca za darmo w ramach promocji

Przyciąganie klientów z pomocą darmowych usług jest coraz bardziej popularne, ale ma swoje pułapki. Rozdawanie czegoś, co ma się ochotę sprzedać jest na dłuższą metę po prostu nieopłacalne i intuicja podpowiada nam, żeby tego nie robić. Z drugiej strony jestem przekonana, że jest to jedna z najlepszych taktyk promocyjnych, jeśli się ją zastosuje umiejętnie. Beznadziejnie urządzone knajpy kuszące darmową wiśniówką, nieprzemyślane Grouponowe promocje pokrywające jedynie koszty materiałów, a nie pracy, to złe przykłady. Zanim jednak podam kilka bardzo dobrych przykładów, chciałabym dotknąć głębszych psychologicznych wymiarów związanych z podejmowaniem decyzji o zakupie.

Niektóre produkty, w szczególności produkty trzeciej i czwartej potrzeby zawsze wywoływać będą psychologiczny mechanizm „wewnętrznego dialogu” (chyba że są to markowe ciuchy i mamy do czynienia z fashionistką która jest w stanie flow), w którym pojawią się pytania „a co jeśli to będzie stara czasu?” „ a co jeśli mi to nic nie da?” „czy ja tego potrzebuję?”. Jednym słowem zakup wszystkiego, co nie jest przysłowiową bułką z masłem i co jest nowością, wiąże się dla kupującego z pewnym ryzykiem. I czasem to „ryzyko” jest na tyle duże, że klientów mamy tyle, że na koniec miesiąca stać nas tylko na ową bułkę z masłem.

To, co jest gratis nie wiąże się ze zbyt dużym ryzykiem. Chcesz butelkę francuskiego wina gratis? Oui, monsieur. A jeśli będzie niedobre? Oj, to nieważne. Przeżyję. Gratis otwiera drzwi, a za tym drzwiami mają miejsce inne procesy psychologiczne, niż u progu. Odbiorca ma lepszą możliwość, aby zobaczyć czy dana rzecz mu odpowiada, czy nie. Jest to szczególnie istotne, jeśli sprzedajemy rzeczy, które nie są olejem z węża (olej z węża, czyli tzw. snake oil to synonim czegoś co nie ma wartości, ale jest reklamowane jako panaceum). Mam nadzieję, że żadna z czytających osób nie sprzedaje oleju z węża, badziewia na kiju i pseudousług, ale wartościowe, fajne rzeczy, które sprawiają, że życie ludzi jest lepsze, prostsze lub piękniejsze.

A jednak ludzie mają często opory przed tymi fajnymi rzeczami. To, co darmowe niweluje opory. Mogłabym się rozpisać na następne 7 stron, ale kończę trzema poradami, co zrobić aby zastosować „STRATEGIĘ 0 +” czyli taką w której oferujesz coś za 0 (złotych lub dolarów albo nawet funtów brytyjskich), ale na tym realnie zyskujesz, a także zyskuje na tym twój klient.

1. Nie oferuj dokładnie tej samej usługi, za którą bierzesz pieniądze. Jeżeli jesteś fizjoterapeutką to rozsądniej jest oferować darmową diagnozę, niż darmowy pierwszy zabieg. Jednak warto, aby to co oferujesz było integralnie związane z tym, co robisz i pozwalało na lepsze POZNANIE ciebie albo twojej oferty.

2. Oferuj coś co ma WARTOŚĆ. Wartość samo w sobie, bez konieczności wykupienia kolejnych elementów, jedynie z taką możliwością. Nie dawaj za darmo kurzych łapek, jeśli jesteś sprzedawcą fois gras, bo wtedy strategia nie zadziała.

3. Oferuj coś, co nie zaspokoi w pełni apetytu klienta, ani nie rozwiąże w 100% problemu z którym mógłby się do Ciebie zwrócić (bo wtedy podziękuje i tyle go widziałaś), ale zaspokoi go w pewnym stopniu, a następnie da klientowi WOLNOŚĆ decyzji, czy chce więcej czy nie.

Czekam na wasze refleksje, szczególnie na konkretne przykłady, kiedy „STRATEGIA 0+” się waszym zdaniem sprawdza. A jako bonus nagranie wywiadu Pameli Slim z Ramitem Sethi, (który twierdzi, że 90% swoich materiałów udostępnia za darmo w sieci) z bardzo interesującymi radami dla początkujących.

[youtube]AycEk3BxEA8[/youtube]