źródło obrazka

“Jak coś jest za tanie, to jest byle jakie.”

-złota myśl mojej 85 letniej Babci

Podnoszenie cen. Ten temat wywołuje sporo emocji. Mieszkamy w Polsce, a złotówka nie ma takie samej siły nabywczej jak euro, czy dolar. Żeby zjeść kolację na mieście, musimy się o wiele więcej napracować niż nasza koleżanka z Francji, czy Danii, nie mówiąc już o mieszkance Liechtensteinu i nie mówiąc o ich kolegach. Bo w Europie wszędzie – od Gibraltaru po Ural – przeciętnie mężczyźni zarabiają więcej. Jednym słowem, w Polsce i tak wszystko jest drogie i ludzi nie stać na fanaberie. A to, czym się zajmujemy, to – w większości – fanaberie. Bardzo ważne fanaberie.  Bez których życie nie tylko traci smak, ale pozbawione jest głębi. Używam słowa fanaberie świadomie i ironicznie. Bo tak się czasem myśli i mówi, o tym, czym się zajmujemy. Większość z nas tworzy usługi i produkty, które zaspakajają wyższe ludzkie potrzeby. Nawet jeśli prowadzisz bar z hamburgerami, to tak jest. Człowiek do przeżycia nie potrzebuje hamburgerów, o czym świadczą tysiące lat ewolucji…

Ale zostawmy hamburgery i zajmijmy się twoim portfelem. Jeżeli chcesz, żeby był grubszy, podniesienie cen za produkty lub usługi, zdaje się być jedną z logicznych strategii. Ale, czy podniesienie cen nie zmniejszy automatycznie sprzedaży? Czy nie sprawi, że klienci rozpierzchną się, opuszczą cię, odejdą do konkurencji, a na koniec jeszcze obgadają cię za rogiem, stwierdzając, że masz się za niewiadomokogo?

To zależy.

Oto formuła na podnoszenie cen.

Kiedy podnosić ceny? Zalecałabym to w trzech przypadkach:

Jeżeli masz ceny “sprzed kilku sezonów”. Zaczynałaś biznes, byłaś nowa na rynku, nie chciałaś odstraszać ceną. Minęło sporo czasu, nie jesteś już początkująca, a ceny masz stare.

Jeżeli masz poczucie, że cena za twoją usługę nie jest adekwatna do twojego nakładu pracy i jakości, którą oferujesz. Dostajesz pieniądze, ale nie czujesz, żeby były energetycznym ekwiwalentem tego, co dajesz.

Oferujesz coś bardzo wyjątkowego, w co wkładasz całą swoją duszę, ale masz za mało klientów (tak, to się może wydawać absurdalną radą, ale doświadczenie pokazuje, że paradoksalnie podwyższenie cen często zwiększa sprzedaż).

Pamiętaj, że chcąc przyciągnąć ludzi o siebie tym, że jesteś tańsza niż inni, przyciągniesz do siebie głównie osoby, które myślą tylko w kategoriach ceny. Mówi się czasem o nich “grouponowi klienci”. Wszędzie szukają okazji, nie potrafią często docenić twojego nakładu pracy. Ale…

Nie podnoś cen, jeśli sprzedajesz coś, co można kupić za każdym rogiem. Coś, co jest przedmiotem codziennego użytku. Coś, co jest tanie i łatwe w produkcji i co nie ma marki. Co ma chińskie odpowiedniki. Nie podnoś ceny kawy o złotówkę, jeśli masz kawiarnię. Zarób na czymś innym. Nie podnoś nagle z dnia na dzień ceny samosów z 6 na 10 złotych (pewien indyjski bar w Krakowie tak zrobił i stracił we mnie stałą klientkę).

Możesz pomyśleć o podniesieniu cen, jeśli oferujesz coś, co jest wyjątkowe, autorskie i nawet jeśli istnieje konkurencja, to masz w sobie “coś”, czego inni nie mają.

Zanim podniesiesz ceny – pamiętaj o dwóch sprawach – ludzie zawsze myślą o cenie w kontekście. Mają bardzo określone wyobrażenie ile ich zdaniem może kosztować butelka wina. 17 złotych? No to jest wino sikacz. 170 złotych – o, to jest na pewno baaardzo dobre wino. Książka. Bilet na koncert. Warsztat rozwojowy. Wszystko, co oferujesz, funkcjonuje w określonym i ograniczonym przez relacje rynkowe kontekście. Zazwyczaj wyższą cenę ludzie kojarzą z wyższą jakością. Zatem proponowanie zbyt niskich cen pozycjonuje cię również niżej po względem jakości i prestiżu – w odbiorze osób, które cię jeszcze nie znają.

Zbadaj kontekst.

Zbadaj kontekst, w jakim funkcjonujesz. Nie jesteś jedyną osobą na tej planecie, która oferuje to, co oferujesz. Jakie ceny mają inni? Stwórz spektrum cenowe. Narysuj kreskę w zeszycie i zaznacz na jednym końcu tych, którzy oferują to, co ty, ale taniej. Kto jest najtańszy? Kto najdroższy? Gdzie plasujesz się ty? Co takiego mają osoby, które mają od ciebie wyższe ceny, czego ty nie masz? Być może mają inną grupę docelową. Są bardziej znani. Co musiałabyś zrobić/mieć/zmienić, aby bezboleśnie przesunąć się w górę cenowego spektrum?

Zmień opakowanie. Podnieś ceny.

Nowe ceny wymagają nowej oprawy. Wiedzą o tym firmy kosmetyczne, które te same kosmetyki zaczynają sprzedawać drożej, inwestując w zmianę opakowań. Nie chodzi tu wcale o udawanie, że jest się kimś bardziej doświadczonym i skutecznym, niż się jest naprawdę, ale chodzi o klarowny komunikat, że mamy do czynienia z nową ceną i wyższą jakością. “Zmiana opakowania” może oznaczać nowe nazwy, nowe elementy graficzne, nowy projekt strony, nowe opisy, nowe zdjęcia produktów… itp. Zatem nie podnoś cen bez zmiany opakowania.

ALBO: Podkreśl wartość. Podnieś ceny. Uzasadnij zmianę.

Twój klient chce wiedzieć więcej i chce zobaczyć i chce poczuć, co mu da zakup twojego produktu lub usługi. Zatrudnij profesjonalistę, który pomoże ci ubrać wartość tego, co robisz w nowe słowa. Trzymaj się konkretów. Zamieść opinie zadowolonych klientów na stronie. Skomentuj podniesienie ceny – na stronie, w newsletterze, przy osobistym kontakcie z klientem. Stałych klientów lepiej uprzedzać o podniesieniu cen i traktować inaczej niż nowych klientów. Są z tobą od dawna i nie warto ich tracić.

Masz doświadczenia dotyczące podnoszenia cen? Obawy? Dobre rady? Ostrzeżenia? Skorzysta z okazji i zostaw komentarz.

A na koniec jako inspirację polecam zobaczyć to 10 minutowe video: