Dostałam mail o następującej treści:
Mam problem z “wyceną siebie”. Coraz częściej pojawiają się propozycje współpracy. Problem tkwi w tym, że nie wiem jak się wyceniać, jak wyceniać swoją pracę. X robię od niedawna, Y już jakis czas. Zawsze mam problem z tym, że nie jestem pewna, czy moja praca jest już skończona. Chciałabym żeby wszystko było idealne i przez to, wydaje mi się, zaniżam cenę. Czasami myślę, że może lepiej byłoby za darmo, ale właściwie dlaczego – przecież się napracowałam, tylko czy to już jest idealne i warte swojej ceny? Jeśli jest to jakiej? Gdzie jest granica? Czy jak powiem za dużo to ktoś pomyśli “ale głupia, tyle na pewno nie dam” i stracę klientów. Wiem, że zawsze znajdzie się ktoś, kto po prostu zrobi to taniej. Jak zadbać o siebie i o klienta? *
* wytłuszczenia są moje, ponieważ później chcę się do nich odnieść
Czy kiedykolwiek czułaś się tak jak autorka tego listu? Jeżeli tak, to jak skończysz czytać, daj znać w komentarzu, jestem ciekawa na ile jest to powszechny problem!
Całe szczęście mam dla ciebie ostateczne rozwiązanie sprawy wyceny.
Wystarczy, że zastosujesz wzór:
Ten wzór to tzw. wzór Eulera.
Mówi się, że jest to „najpiękniejszy wzór” matematyczny. Tak, matematycy stosują pojęcia „piękna” i „elegancji” do opisywania wzorów i wyliczeń.
Dlaczego ten wzór uchodzi na najpiękniejszy? Matematyk ze Stanford, Keith Devlin, ujął to tak „Niczym sonety Szekspira, które idealnie uchwyciły esencję miłości, czy obrazy, które pokazują prawdziwe piękno człowieka, skryte o wiele głębiej, niż wygląd zewnętrzny, wzór Eulera sięga bardzo głęboko, w sam środek sensu istnienia”.
Ok, żartowałam … Wzór Eulera niestety nie służy do obliczania, na ile powinnaś wycenić swoją pracę. Ale cytat jest prawdziwy! Wstawiłam go tu trochę dla draki, żeby móc powiedzieć „ach jaka szkoda, że nie ma wzoru na wycenę własnej pracy”, a trochę dlatego, że mnie bardzo zainspirował.
Ponieważ pojęcia takie jak harmonia, piękno i elegancja mają pewien związek z tym co chcę ci zaproponować. I ponieważ spodobała mi się idea „wzoru” i podejścia nieco bardziej ścisłego, niż psychologizujące „powiedź po prostu tyle, ile czujesz”… O samym wzorze i o tym co stanowi o jego prostocie i pięknie możesz poczytać innym razem. I nie u mnie. My zajmijmy się sprawą wycen.
Pobawmy się realną sytuacją. Jesteś studentką ASP, albo uzdolnioną graficzką – samoukiem. Ktoś prosi cię, czy nie zrobiłabyś mu logo.
Pierwszy krok – usługa czy przysługa?
Upewnij się, czy dana osoba chce zapłacić za twoją usługę. To czasem nie jest oczywiste. Bardzo bliscy przyjaciele robią sobie często przysługi. Dalsi znajomi również.
Jest duża różnica czy pyta cię o logo ktoś, kto od pół roku pilnuje twojego minimopsa jak wyjedżasz i dwa razy pojechał z tobą do Ikei i wnosił niebieskie torby pełne rzeczy (których wcale nie planowałas kupić) na 4 piętro, czy też jest to osoba przed chwilą zapoznana przy barze przez wspólnych znajomych.
Pytanie pomocnicze – czy ta osoba chce twojej usługi bo wie/wierzy, że jesteś dobra, czy dlatego, że cię zna i myśli, że jesteś tania?
Drugi krok – rozgrzewka
Zadaj sobie trzy pytania
1. Ile biorą za coś takiego, co masz wycenić inni „na tzw. rynku”?
Pewnie odpowiedź mieści się w widełkach, na które ma wpływ i jakość i prestiż i doświadczenie i masa inny rzeczy, które na razie odkładamy na bok.
Zanotuj skrajne sumy.
2. Zapytaj kogoś bezstronnego – ile byś wziął/ile byś dał?
Zapytaj swoją koleżankę, będącą w podobnej sytuacji jak ty, ile by sobie policzyła za taką usługę. Zapytaj kogoś kto ma własną firmę, ile by zaoferował za twoje logo – gdyby go bardzo potrzebował.
3. Gdyby było wiadomo, że Twój odbiorca zgodzi się na KAŻDĄ cenę jaką zaproponujesz i powie OK, super cena – biorę z chęcią, to jaką byś zaproponowała???
Te trzy pytania mogą dać ci ciekawy wgląd w sytuację. Stwórz z nich tak zwane “spektrum cenowe”.
W naszym przypadku – 239 złotych (logo “po taniości” oferowane przez anonimowych grafików, wyniki wyszukiwania w Google frazy, “logo najtaniej”, 500 zł – tyle by wzięła nasza koleżanka, 2000 zł – tyle niesie wieść gminna, że kosztuje dobre logo i tyle byś też powiedziała, gdyby klient zaakceptował każdą sumę, 80.ooo zł – ciekawostka, tyle kosztowało “słynne” logo Krakowa jako miasta “starającego się” o bycie miastem olimpijskim w 2022 roku.
Logo za 80.000 zł.
Przeróbka memowa za free.
Teraz zastanów się w której sytuacji jesteś:
A. Desperacko potrzebujesz kasy
B. Desperacko potrzebujesz doświadczenia i „portfolio”, czyli zadowolonych klientów, udokumentowanych zleceń, opinii, referencji
C. Osoba, która prosi cię o daną rzecz jest ci bliska i ważna i nie chcesz jej odmawiać
D. Istnieje jakiś dodatkowy profit związany z wykonaniem danej rzeczy dla danej osoby
Trzeci krok: przesuwanie suwaka, aż znajdziesz “piękne rozwiązanie”
Im bardziej A+B+C+D, tym bardziej możesz/musisz przesunąć suwak w lewo.
Z tym, że złotą zasadą jest to, aby suma wszystkich profitów (finansowych i pozafinansowych) była na tyle duża, aby AUTENTYCZNIE CHCIAŁO CI SIĘ DAĆ Z SIEBIE TO, CO NAJLEPSZE.
Jeżeli chcesz dać z siebie to co najlepsze i masz poczucie, że jest harmonia pomiędzy tym co, dajesz, a tym, co dostajesz, to mamy do czynienia z pięknym rozwiązaniem.
Czasami profity niematerialne (prestiż, doświadczenie, podtrzymanie więzi z osobą, która nas prosi o przysługę) są tak duże, że naprawdę równoważą profity materialne. Do tego stopnia, że niektóre rzeczy CHCE się zrobić za darmo.
Nie dopisuj jednak po stronie profitów niematerialnych „czystej radości tworzenia”. Bo to jest oczywistym skutkiem ubocznym robienia tego, co się kocha. To jest sensem twojej pracy. Radość tworzenia nie jest zapłatą. Zarabianie dużych pieniędzy i odczuwanie radości się nie wyklucza (chyba, że masz głębokie przekonania na ten temat, które cię blokują, ale to już inny temat).
Najgorszą na świecie sytuacją jest, jeśli zgadzasz się na wykonanie pracy, ale podskórnie czujesz, że gratyfikacja jest nieadekwatna i przez to nie chce ci się i to przekłada się na jakość. A raczej na jej brak. To jest horror.
Jeżeli już się zgodziłaś na zaniżoną cenę, to z dwóch scenariuszy:
A.Ty jesteś nieszczęśliwa, odwalasz zlecenie byle jak i klient jest nieszczęśliwy
B. Ty jesteś nieszczęśliwa, ale do cholery dajesz z siebie wszystko i klient jest w siódmym niebie
Wybierz B!
Zaciśnij zęby i daj z siebie 120%.
I drugi raz się tak nie wyceniaj.
Pułapką w którą tutaj łatwo wpaść kojarzy mi się z „pułapką grouponową”. Niektóre firmy, aby zdobyć nowych klientów dają się nabrać firmie Groupon lub podobnej, która mami ich swoim intergalaktycznym zasięgiem. Firmy zaniżają zatem ceny, aby zaoferować coś ekstremalnie taniego, Groupon pobiera marżę, a klienci walą drzwami i oknami. Większość z nich nigdy nie wróci, bo są to „polujący na okazję” klienci grouponowi, kórych nie stać na nasze usługi. Ale pewien mały procent to potencjalni stali klienci. Ponieważ najczęściej firma oferująca Groupony jest sfrustrowana faktem, że nic nie zarabia, albo próbuje zrekompensować sobie ów fakt, obniżając jakość usługi, traci owych potencjalnych stałych klientów i po prostu jest „intergalaktycznie w plecy”. To taka uwaga na marginesie.
Czwarty krok – negocjacje
Odmowa to część biznesu. Niektóre kobiety, kiedy nie uda się im przekonać klienta do zakupu czują się jakby dostały kosza.
A co jeśli ktoś po usłyszeniu za wysokiej sumy, odwróci się na pięcie i odejdzie? Pytają.
Nic.
A raczej mamy wtedy dwie opcje. Ludzie zazwyczaj nie “odchodzą” w dosłownym tego słowa znaczeniu
„Po ile te logo?”
„Po 500”
„A to nie, dziękuję.”
I rozmówca odwraca się i oddala się z prędkością 40 km/h i kurz wokół niego taki jak wokół Strusia Pędziwiatra.
Wyobraź sobie, że jesteś na suku w Marrakeszu. Suk znaczy targ.
Na stoisku z biżuterią znajdujesz piękne kolczyki.
“Po ile te kolczyki?”, pytasz.
“500 “, odpowiada sprzedawca.
“A to nie dziękuję”, mówisz i odchodzisz od stoiska.
Taka sytuacja nie miała by miejsca.
Co robi sprzedawca, Marokańczyk?
Pyta się “Where do you come from, my friend?” Albo mówi: “Tell me your price.”
Cena wywoławcza i odmowa nie są KOŃCEM ROZMOWY, ale często jej POCZĄTKIEM.
Negocjacje są możliwe. To chcę, abyś zapamiętała.
Jeżeli ktoś po usłyszeniu twojej ceny, odmawia, albo mówi, że to “za dużo”, możesz zamiast wpadać w czarną rozpacz i myśleć “o nie! straciłam klientów, właśnie realizuje się czarny scenariusz!”, możesz po prostu … kontynuować rozmowę!
Zapytać i (w myślach zacząć bawić się suwakiem!)
A z ciekawości, ile byś dał? Albo ile myślałeś?
Ok, rozumiem. Moja cena to 500, bo …
Czy byłbyś zainteresowany, gdybym zrobiła ci za 300, ale …
Ok, moge podjąć się zrobienia za 300, specjalnie dla ciebie, nikomu o tym nie mów…
Ok, mogę podjąć sie zrobienia za 300, ale prosiłabym cię, czy to dla ciebie ok, żeby w zamian również …
Cena to początek, nie koniec rozmowy.
Negocjacje to taniec ,w którym bada się potrzeby i możliwości.
Wszystko jest płynne. Jak na suku w Marrakeszu.
Jednego dnia te same kolczylki pójdą za 100, innego nie pójdą nawet za 150.
Wszystko zależy od pogody, nastroju, koloru oczu pytającego.
Ważne jest, aby nasze rozwiązanie było piękne – dla nas.
Uwaga na marginesie: istnieją ludzie, których celem jest nie zapłacić za daną usługę, tylko dostać ją „psim swędem”, ponieważ uważają, że z jakiegoś powodu im się to “należy”. Ci ludzie najczęściej nie doceniają nakładu pracy i często szukają luk przez które mogą się prześlizgnąć w życiu i “coś ugrać”.To niekoniecznie są źli ludzie, ale ludzie z silnym „wewnętrznym hipisem”. Jest takie powiedzionko: “Po czym poznać, że byli u ciebie w odwiedzinach hipisi? Po tym, że jeszcze są.”
Nie masz żadnego obowiązku wchodzić w taką grę. To są fatalni klienci. Których dla własnego wewnętrznego BHP należy unikać.
Otóż z mojego doświadczenia, ludzie unikają szkoleń BHP, bo kojarzą się z niemożebną nudą. Np. na ASP trzeba było takie szkolenie odbyć, ale mi się udało jakoś przekonać panią w sekretariacie, żeby mi to szkolenie wpisała, mimo iż na nim nie byłam… Wiem, wstyd. Jednak wewnętrzne BHP to sprawa pierwszej wagi i tego odpuszczać nie należy!
Tak samo, dla wewnętrznego BHP, unikaj osób, które szukają opcji „najtaniej”. To się może sprawdza, jak ktoś szuka cukru i porównuje ceny w osiedlowych sklepach. Cukier to cukier. Zawsze jest ten sam. Ale ty nie jesteś cukrem!
Prosta zasada. Potrzebujesz dobrej energii. Na starcie szczególnie.
Dobra energia pochodzi z:
– flow, czyli przepływu, którego przeciwieństwem jest zastój (przepływu zleceń, zdarzeń, gotówki)
– radości tworzenia
– radości z tańca „daję/dostaję”
Prawo fizyki biznesu jest takie, że zanim wytworzysz w sobie moc magnetyczną, musisz odrobinę więcej dawać. Stąd niższe ceny ścięcia włosów u praktykantów Jagi Hupało, niż u Jagi Hupało.
Piąty krok – ustal swoje warunki
Jeżeli cena, którą podajesz jest “zaniżona”, ale masz poczucie, że i tak znalazłaś “piękne rozwiązanie”, to:
– daj znać o tym klientowi, niech wie
– ustal warunki, które są dla ciebie ważne i zapytaj, czy klient je akceptuje
Warunki są gwaranacją tego, że niematerialne korzyści będą zagwarantowane. Umawiasz się na to, że klient wystawi ci na koniec pisemną opinię ze zdjęciem, jeśli będzie zadowolony i że zamieścisz ją na swojej www. Albo, że jeśli będzie zadowolony, to opisze cały proces współpracy na swoim poczytnym blogu. Albo, że rozumie, że dostaje tańszą usługę, ale w zamian za to dostaje wersję okrojoną – np. jedna poprawka zamiast 3.
To wcale nie są rzeczy oczywiste i to TY musisz zadbać o to, aby warunki zostały ustalone, zrozumiane i zaakceptowane!
Szósty krok – nie staraj się być idealna!
Założenie, że tylko “idealne” (z naszej perspektywy) produkty i usługi mają prawo do życia i istnienia jest w gruncie rzeczy bliskie faszyzmowi.
A tak na serio, to szukanie ideału nie sprzyja życiu, nie sprzyja przepływowi, nie sprzyja biznesowi, nie sprzyja ROZWOJOWI. To oczywiście jest łatwiej powiedzieć, niż tego doświadczyć.
W tym celu zrobiłam sama na sobie eksperyment. Postanowiłam wczoraj wieczorem “wypuścić” w świat bardzo “nieidealną” wersję e-booka nad którym pracuję. Tylko na 24 godziny, tylko po to, aby poczuć ów temat na własnej skórze. E book nosi tytuł “100 pomysłów na biznes niewacikowy”. Nie ma: ślicznej okładki, ani korekty ortograficznej. W wersji docelowej będzie jeszcze kilka kalkulacji, pokazujących ile można zarobić na poszczególnych pomysłach. Ale 100 pomysłów jest. I to one są esencją.
Czy klientowi de facto zależy na okładce i braku literówek?
Nie. To nam na tym zależy, bo boimy się, że ktoś “coś o nas pomyśli”. Czujemy też nieadekwatność niedociągnięć i wysokiej ceny. Słusznie! Dlatego też:
Za produkty beta należy brać cenę beta.
I jasno komunikować, że mamy do czynienia z wersją 0.0, po której nastąpią kolejne, doskonalsze. Ludzie i tak pomyślą sobie o nas, że jesteśmy (wstaw, co zechcesz) głupie/grube/naiwne/chciwe/wspaniałe/aroganckie/bezczelne/niezwykłe/boskie/kreatywne/naśladowcze/ itd.
jeżeli zechcą. I najczęściej nie będzie to miało nic wspólnego z nami. Tak to działa. Mam nadzieję, że udało ci się to zaobserwować. Że tak działa świat…
Zatem niech mój e-book będzie dla ciebie przykładem (link), że można być nieperfekcyjnym i wychodzić z tym na światło dzienne.
A na koniec zapamiętaj:
Czułam się i nadal się czuję jak autorka tekstu, który przytaczasz na początku. Dopiero zaczynam, w sumie to nawet jeszcze nie zaczęłam, tylko przygotowuję grunt. I nadal się waham, jak wycenić swoje produkty. Cena musi być odpowiednio wysoka, żebym miała satysfakcje z pracy i sprzedaży jej efektów, ale równocześnie odpowiednio niska, żeby moje potencjalne klientki chciały za nią tyle zapłacić.
Jeśli chodzi o negocjacje, to już nie raz spotkałam się z tym, że po podaniu ceny potencjalna klientka się juz nie odezwała, i to jest chyba najbardziej frustrujące. Kiedy zaczynałam drążyć temat, dostawałam odpowiedź, że póki co nie zdecyduje się, ale za tydzień/ dwa/ miesiąc na pewno się odezwie, bo mój produkt jest super. Po jakimś krótkim czasie dowiadywałam się, że zdecydowała się na tańszą uboższą wersję produktu. Dlaczego ze mną nie negocjowała? Dlaczego nie powiedziała wprost, że moja cena jest za wysoka, i nie dała mi szansy na jej obniżenie? Dlaczego nie powiedziała, że uboższa i tańsza wersja produktu będzie jej również odpowiadać? Jak sobie radzić w takich sytuacjach? Odpuszczać? Choć wrodzona żyłka handlowca podpowiada mi, żeby walczyć do końca, to nie bardzo wiem, jak…
Hmm. Pierwsza rzecz jaka mi przychodzi na myśl to, to że komunikacja pewnie była mailowa, prawda? Odpowiedź na pytanie “dlaczego potencjalna klientka z Tobą nie negocjowała” jest taka – “ponieważ najprawdopodobniej to Ty z nią nie negocjowałaś”… Musiało być w tej komunikacji coś takiego co umożliwiało i ułatwiało wycofanie się. Samo “drążenie tematu” to często zła taktyka. Ktoś kto czuje się “drążony”, wycofuje się. Ktoś kto czuje się zaproszony do tańca, w którym zaczyna czuć, że może zyskać to, czego chce, nie wycofa się. Ludzie najczęściej nie są asertywni i nie mówią “ej, sorry, nie stać mnie”. Mówią – jeszcze nie teraz, muszę to przemyśleć. Sztuka polega na tym, aby bardzo umiejętnie zakomunikować coś w stylu “ok, rozumiem! być może ta cena nie jest taką jakiej się spodziewałaś. Wobec tego, o jakiej cenie myślałaś, pytam z ciekawości.” I to jest początek tańca.
Może nie do końca dobrze opisałam sytuację i ‘drążenie’ nie jest najtrafniejszym słowem. Wydawało mi się, że w mailu ( 🙂 ) zakomunikowałam, że jestem otwarta. To była rozmowa na zasadzie “Za ile byś to zrobiła?” – “Co myślisz o kwocie x zł?” – “Cóż, cena wysoka, ale to ręczna praca, więc musi kosztować. Teraz jeszcze nie, czekam na wypłatę, więc odezwę się w przyszłym tyg.” Dla mnie to było jasne, że cena dla potencjalnej klientki jest akceptowalna. Ale faktycznie w przyszłości postaram się bardziej otwarcie formułować swoje wypowiedzi i bardziej zapraszać ‘do tańca’ 🙂
Oj tak, z pracą ręczną jest bardzo często “zgryz”, bo wielu osób faktycznie nie stać na zakup rękodzieła, a jednocześnie wiele osób ono urzeka…
Dobra energia i poczucie, że swoja prace dostajesz odpowiednie do włożonego wysiłku wynagrodzenie jest bardzo ważna.
Mam ten sam problem co autorka listu. Właśnie tego się boję, że powiem zbyt wysoką cenę i niekt nie skorzysta z tej oferty, a pracując po obencych stawką czuję, że za mało się cenię.
W takim razie musisz 1. zmienić stawki, bo jeśli nie czujesz się dobrze to ma to wpływ na jakość Twojej pracy, 2. jeśli powiesz cenę zbyt wysoką i ktoś powie “nie” zawsze możesz przejść do rozmowy i renegocjacji 🙂
Wycenienie swojej pracy to jest prawdziwy TANIEC. Dużo łatwiej jest mi wycenić coś raz i liczyć się z konsekwencjami, że komuś ta cena nie będzie odpowiadać. Kiedyś się tym martwiłam. Teraz godzę się z myślą, że tak po prostu jest. Bo nie jesteśmy dla wszystkich.
Pomijając treść, nad którą muszę przysiąść w spokojniejszej chwili i starannie przeczytać, urzekło mnie sformułowanie “dla draki”. Czyli jest na świecie ktoś oprócz mnie, kto go używa 🙂
🙂
To jest nas już 3 🙂
Przeczytałam ten list i muszę przyznać, że czuję się bardzo podobnie. Niestety, zawsze znajdzie się ktoś tańszy, a po znajomości nie zobi się zegoś komuś za przyzwoitą gotówkę. Ja akurat mam tak, że jestem trochę społecznikiem i dla bliskich znajomych potrafię coś zrobić bezkosztowo. Jestem idealistką i fatalnie znoszę kapitalizm 😉
Ja też jestem idealistką, społecznikiem i robię masę rzeczy za darmo 🙂 Chciałam podkreślić, że to nie musi się całkowicie wykluczać z tym, żeby nauczyć się wyceniać swoją pracę, tak żeby się dobrze czuć z tym, co się robi.
Miałam problem z wycena mojej usługi na samym początku działaności. Dużo pracowałam za darmo, dla nazwiska. Teraz ceny są stałe, jawne na mojej www. Czasem jednak wyceniam usługi specjalne i sama ze sobą tańczę 😉 zadaje sobie pytania, ile klient ma budżetu, ile chciałbym zaoferować, ile da konkurencja. Mam tez trudność, żeby w mailach zaznaczyć chęć do negocjacji, a żeby nie było komunikatu: daje za dużo, możecie zbijać cenę, żeby nie przepłacić.
Miałam problem z wycena mojej usługi na samym początku działaności. Dużo pracowałam za darmo, dla nazwiska. Teraz ceny są stałe, jawne na mojej www. Czasem jednak wyceniam usługi specjalne i sama ze sobą tańczę 😉 zadaje sobie pytania, ile klient ma budżetu, ile chciałbym zaoferować, ile da konkurencja. Mam tez trudność, żeby w mailach zaznaczyć chęć do negocjacji, a żeby nie było komunikatu: daje za dużo, możecie zbijać cenę, żeby nie przepłacić.
Agata, dziękuję za cenne wskazówki. Pytałaś na początku, na ile powszechny to problem (wycena swojej pracy). Otóż ja jeszcze tego nie potrafię (dlatego dziękuję za ten artykuł:) – po pierwsze dlatego że działając długo jako pracownik etatowy wyceniać się musiałam tylko kilka razy – podczas rozmów kwalifikacyjnych:) Równolegle z etatem zaczynam drogę freelancera, stąd kwestia wyceny będzie pojawiać coraz częściej. Po drugie wybrana dziedzina działania jest dla mnie nowa, moje doświadczenie jest małe, stąd też i “pewna taka nieśmiałość” w podejściu do ustalania ceny za usługę. A jeśli chodzi o dążenie do “ideału” produktu bądź usługi – stopniowo się leczę ze zbyt perekcjonistycznego podejścia (mam w pamięci taki obraz z dzieciństwa – ja i siostra chciałyśmy zrobic ubranka dla lalek. Te “moje” miały być idealne; miałam nawet pomysł, żeby zrobić wykrój, żeby było tak jak należy, żeby zabezpieczyc sie przed porażką. Skończyło się to tym, że dałam sobie spokój i moja lalka nie dostała sukienki;) Natomiast siostra po prostu wzięła do ręki nozyczki, ciach! prach! wycięła, zszyła – może nie wyglądało to pieknie – ale było:)
Świetne wskazówki! Najbardziej na moją wyobraźnię podziałało, że w przypadku produktów beta, nie powinnam krępować się wyceniać ich na kwotę beta. Zdarza mi się myśleć, że produkty beta, ponieważ są nieidealne, powinny być za darmo. A przecież także włożyłam w nie pracę. Zawsze jestem otwarta na negocjacje 🙂
zastanawiam się jakie masz rezultaty ze sprzedaży produktu beta we wczorajszej akcji… w moim przekonaniu komunikat, że cos jest “beta” tzn. nie gotowe. a mimo to sprzedajesz w średniej cenie książki z empiku. warto sie cenić, ale komunikat, że jak poprawisz “literówki” bedzie kosztować 70% więcej mnie nie przekonuje.
Tajemnica handlowa – to jeśli chodzi o pierwsze pytanie 🙂 Po drugie, zdaję sobie doskonale sprawę, że niektóre osoby porównują cenę czegoś, co jest tekstem i jest sprzedawane w pdf’ie do ceny książki. I że nigdy nie zapłacą za coś co jest pdf’em tyle, co za pięknie wydany album, czyli 99 zł. Ale w tym przypadku nie sądzę, że muszę dostosowywać swoje ceny do cen książek. Muszę natomiast liczyć się z tym, że część osób powie “nie przekonuje mnie to”, albo “w głowie się jej poprzewracało” itd. I ma do tego święte prawo.
To jest wszystko prawda. Mija dwa lata mojej działalności. Cały czas pracuję. Bardzo wiele potrafię, i wszystko robię na 100%. Ale nie umiem zarabiać pieniędzy.
Jestem odpowiedzialna i moje usługi oraz produkty są cenione przez klientki. A jednak nie potrafię podać za to właściwej ceny, a jeśli próbuję i ktoś się skrzywi, odpuszczam, zjeżdżam z ceny, nie umiem się targować, wręcz się wstydzę czegoś żądać, często pracuję tylko aby się koszty zwróciły. Kocham moją pracę, ale czuję coraz większą niechęć do siebie samej. Daję za dużo w stosunku do tego, co dostaję.
Jestem coraz bardziej rozgoryczona, narzekam choć nie chcę narzekać. Zaczynam czuć ulgę, że zamknę działalność, zanim pochłonie mnie duży zus, a przede wszyskim czarna dziura energetyczna.
Też mam z tym problem. Jestem grafikm freelanserem i mam dość niskie stawki, które w porównaniu do wynagrodzenia, które dostawałam na etacie w stosunku do ilości pracy i tak sa bajką. Ale też zawsze jd mniej, ostatnio się uczę i odważam podnosic ceny – wpisuje cenę która pojawia się w mojej głowie z automatu a potem dodaję do tegp jeszcze z dwie stówy. Na razie wymaga to przełamywania się, ale trening czyni mistrza. No i mimo że robię dobre rzeczy to ciągle mam kompleks, że ma być idealnie i projekt musi być bombowy. Z thm też pracuję, żeby odpuszczać tym bardziej, że wokół jest tyle reklamowej popeliny i ktoś za to płaci – co nie oznacza, że się na tę popelinę godzę, zawsze daje z sobie 100% Jednak życzyłabym sobie na przyszlosc bardziej sie cenic i przede wszystoim ustalać warunki. Jak ostatmio podpisywałam umowę sporządzoną przez klienga czułam się jak przestępca, który tylko czycha na to, aby go wykiwać. Chcę też dodawać parę swoich punktów, żeby tez zabiezpieczać swoje interesy. Amen 🙂
Przepraszam za literówki – mój tablet nie lubi współpracy 🙂 – ale literówki są w ramach bycia nieidealną 🙂
Każda z nas ma jakieś swoje progi cenowe, które ciężko jej przejść. To może być 20 zł albo 200 zł, nie ma znaczenia wysokość ceny, tylko to, co my o niej myślimy. Niespełna rok temu miałam wielki stres, by wyznaczyć cenę 20 zł za 2 godz moich warsztatów. Dziś wydaje mi się to zabawne 😉
🙂
to ja 😉 ale się uczę i ten tekst na pewno i pomoże. dzięki!
Zauważyłam jeszcze jedno – im bardziej ja sama widzę efekty swojej pracy, kolejne zadowolone klientki, tym bardziej tę pracę cenią. Ja sama. A wtedy i z wyceną nie mam problemów. Tylko jeszcze na koniec pytam się sama – czy moją idealną klientkę byłoby na to stać?
Ten wpis brzmi jak profesjonalna, bezbłędna, elastyczna i niezwykle efektywna strategia sprzedażowa, której nie powstydziłyby się wielkie firmy, tyle, że Ty masz 1000 razy więcej wdzięku niż oni 😀
Poza tym BARDZO mi się podoba, że w swoich wpisach walczysz z bardzo silnie zakorzenionymi stereotypami w myśleniu na temat “robienia biznesu” i EDUKUJESZ, jakie myślenie i zasady powinny stać za biznesem uczciwym i wartościowym.
Dla zaznaczenia powszechności problemu zgłaszam takie same problemy, co u autorki listu 🙂 Również denerwuje mnie, gdy ktoś porównuje moją ręcznie robioną, unikalną biżuterię do tej masowo produkowanej maszyną lub rączkami chińskimi. Jak o cenie rękodzieła wypowiadają się ludzie, których nie obchodzi fakt, że to jest ręcznie zrobione. “Twoja biżuteria jest droga, a ten naszyjnik z zawieszką z bursztynem kupiłam za 24,50”. Teraz przynajmniej wiem, że osoba, która ma gdzieś ręczną pracę, nie jest moim klientem i nie muszę jej słuchać 😀
Ja rowniez czuje ze w mojej dzialalnosci zadam za malo za lekcje jezyka,ale ludzie nie chca placic za to wiecej….bo sa Wlosi (nie lektorzy!) ktorzy biora mniej…Mnostwo osob szuka najtanszej lekcji i nie obchodzi im poziom nauki.
Wole wtedy brac mniej niz stracic klienta ale nie jestem zadowolona,szczegolnie kiedy przychodza wakacje i mnie nie stac na zadnego wyjazdu nawet krotki i tani.
A drugi moj zawod,jestem doula. Tak kobiety chcialyby bardzo rodzic z doula lub skorzystac z jej pomocy w ciazy i po po porodzie tyle ze…..za darmo! Dalej praca w dziedzinie opieki jest najnizej ceniona, a w ogole ludzie misla ze wysilek i czas w to wkladane i pieniadze na szkolenie to..nic! Doula to wolontariat!! mam z tym problem!
Tak jak zauważyłaś, w obu przypadkach trafiasz na osoby, które nie chcą płacić pełnej ceny i szukają “okazji”. A jednak to nie jest prawdą, że istnieją tylko tacy klienci. I nie wszyscy nauczyciele języka mają problem o którym piszesz. I nie wszystkie doule. Co zatem sprawia, że przyciągasz do siebie takie osoby? Myślę, że na to pytanie tylko Ty znasz odpowiedź. Być może nie jest ona łatwa. Ale warto jej poszukać. Pozdrawiam <3
2001 roku otworzyłam swój pierwszy biznes- solarium ze studiem paznokcia. Byłam świetna w tym co robiłam- miałam stałą klientkę z Berlina i 2 z Warszawy- salon mieścił się w Gdańsku. Z moimi klientkami tworzyłam niezwykła więź, pani przynosiły mi mnóstwo prezentów i wpadały czasem tylko po, to by życzyć mi miłego dnia. Często też więcej mi płaciły niż wynosiła cena usług. Zawsze czułam się nieswojo… To były czasy, gdzie pracowało się na najlepszych materiałach sprowadzanych z USA, nie było mowy o akrylach z allegro. Moja koleżanka podesłała mi swoją przyjaciółkę- “bardzo bogatą” kobietę. Za moimi plecami wisiał cennik i każdy był świadomy cen. Kobieta zażyczyła sobie kolorowe akryle ze zdobieniami 3D (kwiaty, motyle i inne cuda) + na każdym paznokciu po 10 cyrkonii (jak już wspomniałam nie było allegro, więc to były prawdziwe kryształy górskie). Cena wyniosła 300,00 PLN za usługę. Gdy pani zapytała mnie “ile wyniosło?”, nie byłam w stanie wymówić kwoty. Powiedziałam 150 PLN, pani zapłaciła i poszła. Koleżanka po chwili wpadła chcąc dowiedzieć się czy jestem zadowolona z zarobku. Opowiedziałam jej, co się wydarzyło, a ona tak mnie ochrzaniła, że nie odważę się tutaj przytoczyć jej słów 🙂 Od tamtej pory sama ochrzaniam (bardziej subtelnie) i uczę Kobiety, jak wyceniać swoją pracę czy produkty. Zaniżanie cen, niedocenianie siebie jest okradaniem samej siebie i swoich najbliższych, którzy uzależnieni są od naszych zarobków. Świetny wpis! Pozdrawiam. Vika
No coz, wszystko sie zgadza. Mam te same dylematy co autorka listu. Za kazdym razem jak wyceniam zrobiona przeze mnie bransoletke zastanawiam sie czy to nie za malo a moze jednak za duzo. Zaczynam uczyc sie powoli, ze cena jest taka a nie inna bo taka ma byc i ze nie wszyscy musza ja kupic. Dzieki Agata za ten wpis. Duzo przydatnych informacji.
No tak, oczywiście problem dotyczy i mnie… Jestem rękodzielniczką, specyficzny rynek, zwykle za drogi dla klienta, za tani dla producenta. Jednak z obserwacji widzę, że wcale nie mam najdroższych produktów na rynku, a i tak często słyszę, za dużo. Zwykle wyceniam swoje produkty tak, żeby po obniżce 20% to było też jeszcze mi coś zostało. Niżej nie zjeżdżam nigdy, czasem zamiast rabatu daje wysyłkę w cenie produktu. Ale mam mało klientek, bo jak ktoś widzi kolczyki za 130 zł czy komplet biżuterii za 200 zł to z miejsca jest to dla niego za dużo i nawet się nie zapyta. Co powinnam zrobić, żeby rozruszać klientelę? Ps. Wiem, ze robię jakościowo dobre rzeczy, klientki, które kupią są zadowolone.
Postanowiłam sumiennie przeczytać ten artykuł, więc na początku swoich “ratujących mi życie notatek” zapisałam sobie ten wzór, he he ;D!
No kurcze zawsze myślę sobie tak: innym zabiera to mniej czasu, ja po prostu jestem grzebułą, dlatego tyle nad wszystkim siedzę i dlatego ciągle mi brakuje kasy, bo gdybym szybciej, no to wiadomo.
Zajmuję się ilustracja książkową i projektowaniem grafiki. Od jakiegoś czasu marzę o menago, który będzie za mnie negocjował stawki, bo to jest dla mnie jak walka. Ale ostatnio miła rzecz. Koleżanka poprosiła mnie o logo. Ja jej mówię: 300 a ona na to “coś Ty! to jakaś mega promocja. Wolę zapłacić 500. Bedę się lepiej z tym czuła.” No więc uskrzydlona, zrobiłam jej zajebiste logo! I obie szczęśliwe:)
A w ogóle Agato, Ty i to co robisz jest dla mnie darem niebios, źródłem inspiracji i ogromną dawką energii:) Serdecznie pozdrawiam!
Jeśli znasz angielski to polecam Ci wszystkie filmiki, które dotyczą negocjacji z kanału TheFutur (Chris Do). Są niezwykle pomocne. Rozumiem marzenie o “menago”, ale w praktyce to rzadko się sprawdza, bo koszt menago przekracza koszt nauczenia się negocjacji 😉 Jeśli chodzi o ilustracje książkowe – to po prostu jest trudna działka, ponieważ % jaki może otrzymać ilustrator dyktuje rynek. Radziłabym Ci na pewno zrobić bardzo dobry research, czyli badanie jakie są stawki rynkowe – w różnych wydawnictwach, dla różnych ilustratorów i po prostu nie schodziłabym poniżej stawek przeciętnych + szukałabym większej kasy gdzie indziej 🙁 Polecam Ci też konsultacje w tym temacie u Uli Szwed ze studia graficznego DINKSY. Powodzenia! I dziękuję za miłe słowa!