Dostałam mail o następującej treści:

Mam problem z „wyceną siebie”. Coraz częściej pojawiają się propozycje współpracy. Problem tkwi w tym, że nie wiem jak się wyceniać, jak wyceniać swoją pracę. X robię od niedawna, Y już jakis czas. Zawsze mam problem z tym, że nie jestem pewna, czy moja praca jest już skończona. Chciałabym żeby wszystko było idealne i przez to, wydaje mi się, zaniżam cenę. Czasami myślę, że może lepiej byłoby za darmo, ale właściwie dlaczego – przecież się napracowałam, tylko czy to już jest idealne i warte swojej ceny? Jeśli jest to jakiej? Gdzie jest granica? Czy jak powiem za dużo to ktoś pomyśli „ale głupia, tyle na pewno nie dam” i stracę klientów. Wiem, że zawsze znajdzie się ktoś, kto po prostu zrobi to taniej. Jak zadbać o siebie i o klienta? *

* wytłuszczenia są moje, ponieważ później chcę się do nich odnieść

Czy kiedykolwiek czułaś się tak jak autorka tego listu? Jeżeli tak, to jak skończysz czytać, daj znać w komentarzu, jestem ciekawa na ile jest to powszechny problem!

 

Całe szczęście mam dla ciebie ostateczne rozwiązanie sprawy wyceny.

Wystarczy, że zastosujesz wzór:

euler

 

Ten wzór to tzw. wzór Eulera.

Mówi się, że jest to „najpiękniejszy wzór” matematyczny. Tak, matematycy stosują pojęcia „piękna” i „elegancji” do opisywania wzorów i wyliczeń.

Dlaczego ten wzór uchodzi na najpiękniejszy? Matematyk ze Stanford, Keith Devlin, ujął to tak „Niczym sonety Szekspira, które idealnie uchwyciły esencję miłości, czy obrazy, które pokazują prawdziwe piękno człowieka, skryte o wiele głębiej, niż wygląd zewnętrzny, wzór Eulera sięga bardzo głęboko, w sam środek sensu istnienia”.

Ok, żartowałam … Wzór Eulera niestety nie służy do obliczania, na ile powinnaś wycenić swoją pracę. Ale cytat jest prawdziwy! Wstawiłam go tu trochę dla draki, żeby móc powiedzieć „ach jaka szkoda, że nie ma wzoru na wycenę własnej pracy”, a trochę dlatego, że mnie bardzo zainspirował.

Ponieważ pojęcia takie jak harmonia, piękno i elegancja mają pewien związek z tym co chcę ci zaproponować. I ponieważ spodobała mi się idea „wzoru” i podejścia nieco bardziej ścisłego, niż psychologizujące „powiedź po prostu tyle, ile czujesz”… O samym wzorze i o tym co stanowi o jego prostocie i pięknie możesz poczytać innym razem. I nie u mnie. My zajmijmy się sprawą wycen.

Pobawmy się realną sytuacją. Jesteś studentką ASP, albo uzdolnioną graficzką – samoukiem. Ktoś prosi cię, czy nie zrobiłabyś mu logo.

Pierwszy krok – usługa czy przysługa?

Upewnij się, czy dana osoba chce zapłacić za twoją usługę. To czasem nie jest oczywiste. Bardzo bliscy przyjaciele robią sobie często przysługi. Dalsi znajomi również.

Jest duża różnica czy pyta cię o logo ktoś, kto od pół roku pilnuje twojego minimopsa jak wyjedżasz i dwa razy pojechał z tobą do Ikei i wnosił niebieskie torby pełne rzeczy (których wcale nie planowałas kupić) na 4 piętro, czy też jest to osoba przed chwilą zapoznana przy barze przez wspólnych znajomych.

Pytanie pomocnicze – czy ta osoba chce twojej usługi bo wie/wierzy, że jesteś dobra, czy dlatego, że cię zna i myśli, że jesteś tania?

Drugi krok – rozgrzewka

Zadaj sobie trzy pytania

1. Ile biorą za coś takiego, co masz wycenić inni „na tzw. rynku”?

Pewnie odpowiedź mieści się w widełkach, na które ma wpływ i jakość i prestiż i doświadczenie i masa inny rzeczy, które na razie odkładamy na bok.

Zanotuj skrajne sumy.

2. Zapytaj kogoś bezstronnego – ile byś wziął/ile byś dał?

Zapytaj swoją koleżankę, będącą w podobnej sytuacji jak ty, ile by sobie policzyła za taką usługę. Zapytaj kogoś kto ma własną firmę, ile by zaoferował za twoje logo – gdyby go bardzo potrzebował.

3. Gdyby było wiadomo, że Twój odbiorca zgodzi się na KAŻDĄ cenę jaką zaproponujesz i powie OK, super cena – biorę z chęcią, to jaką byś zaproponowała???

Te trzy pytania mogą dać ci ciekawy wgląd w sytuację. Stwórz z nich tak zwane „spektrum cenowe”.

 

W naszym przypadku – 239 złotych (logo „po taniości” oferowane przez anonimowych grafików, wyniki wyszukiwania w Google frazy, „logo najtaniej”, 500 zł – tyle by wzięła nasza koleżanka, 2000 zł – tyle niesie wieść gminna, że  kosztuje dobre logo i tyle byś też powiedziała, gdyby klient zaakceptował każdą sumę, 80.ooo zł – ciekawostka, tyle kosztowało „słynne” logo Krakowa jako miasta „starającego się” o bycie miastem olimpijskim w 2022 roku.

 

spktrm

 

beefbb2ba19f9c4009d947061c41d7dc,641,0,0,0

Logo za 80.000 zł.

4f2285c4213a028ed5feb0e21493c9a9

Przeróbka memowa za free.

Teraz zastanów się w której sytuacji jesteś:

A. Desperacko potrzebujesz kasy

B. Desperacko potrzebujesz doświadczenia i „portfolio”, czyli zadowolonych klientów, udokumentowanych zleceń, opinii, referencji

C. Osoba, która prosi cię o daną rzecz jest ci bliska i ważna i nie chcesz jej odmawiać

D. Istnieje jakiś dodatkowy profit związany z wykonaniem danej rzeczy dla danej osoby

 

Trzeci krok: przesuwanie suwaka, aż znajdziesz „piękne rozwiązanie”

Im bardziej A+B+C+D, tym bardziej możesz/musisz przesunąć suwak w lewo.

 

Z tym, że złotą zasadą jest to, aby suma wszystkich profitów (finansowych i pozafinansowych) była na tyle duża, aby AUTENTYCZNIE CHCIAŁO CI SIĘ DAĆ Z SIEBIE TO, CO NAJLEPSZE.

Jeżeli chcesz dać z siebie to co najlepsze i masz poczucie, że jest harmonia pomiędzy tym co, dajesz, a tym, co dostajesz, to mamy do czynienia z pięknym rozwiązaniem.

Czasami profity niematerialne (prestiż, doświadczenie, podtrzymanie więzi z osobą, która nas prosi o przysługę) są tak duże, że naprawdę równoważą profity materialne. Do tego stopnia, że niektóre rzeczy CHCE się zrobić za darmo.

Nie dopisuj jednak po stronie profitów niematerialnych „czystej radości tworzenia”. Bo to jest oczywistym skutkiem ubocznym robienia tego, co się kocha. To jest sensem twojej pracy. Radość tworzenia nie jest zapłatą. Zarabianie dużych pieniędzy i odczuwanie radości się nie wyklucza (chyba, że masz głębokie przekonania na ten temat, które cię blokują, ale to już inny temat).

Najgorszą na świecie sytuacją jest, jeśli zgadzasz się na wykonanie pracy, ale podskórnie czujesz, że gratyfikacja jest nieadekwatna i przez to nie chce ci się i to przekłada się na jakość. A raczej na jej brak. To jest horror.

Jeżeli już się zgodziłaś na zaniżoną cenę, to z dwóch scenariuszy:

A.Ty jesteś nieszczęśliwa, odwalasz zlecenie byle jak i klient jest nieszczęśliwy

B. Ty jesteś nieszczęśliwa, ale do cholery dajesz z siebie wszystko i klient jest w siódmym niebie

Wybierz B!

Zaciśnij zęby i daj z siebie 120%.

I drugi raz się tak nie wyceniaj.

Pułapką w którą tutaj łatwo wpaść kojarzy mi się z „pułapką grouponową”. Niektóre firmy, aby zdobyć nowych klientów dają się nabrać firmie Groupon lub podobnej, która mami ich swoim intergalaktycznym zasięgiem. Firmy zaniżają zatem ceny, aby zaoferować coś ekstremalnie taniego, Groupon pobiera marżę, a klienci walą drzwami i oknami. Większość z nich nigdy nie wróci, bo są to „polujący na okazję” klienci grouponowi, kórych nie stać na nasze usługi. Ale pewien mały procent to potencjalni stali klienci. Ponieważ najczęściej firma oferująca Groupony jest sfrustrowana faktem, że nic nie zarabia, albo próbuje zrekompensować sobie ów fakt, obniżając jakość usługi, traci owych potencjalnych stałych klientów i po prostu jest „intergalaktycznie w plecy”. To taka uwaga na marginesie.

Czwarty krok – negocjacje

Odmowa to część biznesu. Niektóre kobiety, kiedy nie uda się im przekonać klienta do zakupu czują się jakby dostały kosza.

A co jeśli ktoś po usłyszeniu za wysokiej sumy, odwróci się na pięcie i odejdzie? Pytają.

Nic.

A raczej mamy wtedy dwie opcje. Ludzie zazwyczaj nie „odchodzą” w dosłownym tego słowa znaczeniu

„Po ile te logo?”

„Po 500”

„A to nie, dziękuję.”

I rozmówca odwraca się i oddala się z prędkością 40 km/h i kurz wokół niego taki jak wokół Strusia Pędziwiatra.

roadrunner

Wyobraź sobie, że jesteś na suku w Marrakeszu. Suk znaczy targ.

Na stoisku z biżuterią znajdujesz piękne kolczyki.

„Po ile te kolczyki?”, pytasz.

„500 „, odpowiada sprzedawca.

„A to nie dziękuję”, mówisz i odchodzisz od stoiska.

roadrunner

Taka sytuacja nie miała by miejsca.

Co robi sprzedawca, Marokańczyk?

Pyta się „Where do you come from, my friend?” Albo mówi: „Tell me your price.”

Cena wywoławcza i odmowa nie są KOŃCEM ROZMOWY, ale często jej POCZĄTKIEM.

Negocjacje są możliwe. To chcę, abyś zapamiętała.

Jeżeli ktoś po usłyszeniu twojej ceny, odmawia, albo mówi, że to „za dużo”, możesz zamiast wpadać w czarną rozpacz i myśleć „o nie! straciłam klientów, właśnie realizuje się czarny scenariusz!”, możesz po prostu … kontynuować rozmowę!

Zapytać i (w myślach zacząć bawić się suwakiem!)

A z ciekawości, ile byś dał? Albo ile myślałeś?

Ok, rozumiem. Moja cena to 500, bo …

Czy byłbyś zainteresowany, gdybym zrobiła ci za 300, ale …

Ok, moge podjąć się zrobienia za 300, specjalnie dla ciebie, nikomu o tym nie mów…

Ok, mogę podjąć sie zrobienia za 300, ale prosiłabym cię, czy to dla ciebie ok, żeby w zamian również …

Cena to początek, nie koniec rozmowy.

Negocjacje to taniec ,w którym bada się potrzeby i możliwości.

Wszystko jest płynne. Jak na suku w Marrakeszu.

Jednego dnia te same kolczylki pójdą za 100, innego nie pójdą nawet za 150.

Wszystko zależy od pogody, nastroju, koloru oczu pytającego.

Ważne jest, aby nasze rozwiązanie było piękne – dla nas.

 

Uwaga na marginesie: istnieją ludzie, których celem jest nie zapłacić za daną usługę, tylko dostać ją „psim swędem”, ponieważ uważają, że z jakiegoś powodu im się to „należy”. Ci ludzie najczęściej nie doceniają nakładu pracy i często szukają luk przez które mogą się prześlizgnąć w życiu i „coś ugrać”.To niekoniecznie są źli ludzie, ale ludzie z silnym „wewnętrznym hipisem”. Jest takie powiedzionko: „Po czym poznać, że byli u ciebie w odwiedzinach hipisi? Po tym, że jeszcze są.”

Nie masz żadnego obowiązku wchodzić w taką grę. To są fatalni klienci. Których dla własnego wewnętrznego BHP należy unikać.

Otóż z mojego doświadczenia, ludzie unikają szkoleń BHP,  bo kojarzą się z niemożebną nudą. Np. na ASP trzeba było takie szkolenie odbyć, ale mi się udało jakoś przekonać panią w sekretariacie, żeby mi to szkolenie wpisała, mimo iż na nim nie byłam… Wiem, wstyd. Jednak wewnętrzne BHP to sprawa pierwszej wagi i tego odpuszczać nie należy!

Tak samo, dla wewnętrznego BHP, unikaj osób, które szukają opcji „najtaniej”. To się może sprawdza, jak ktoś szuka cukru i porównuje ceny w osiedlowych sklepach. Cukier to cukier. Zawsze jest ten sam. Ale ty nie jesteś cukrem!

Prosta zasada. Potrzebujesz dobrej energii. Na starcie szczególnie.

Dobra energia pochodzi z:

– flow, czyli przepływu, którego przeciwieństwem jest zastój (przepływu zleceń, zdarzeń, gotówki)

– radości tworzenia

– radości z tańca „daję/dostaję”

Prawo fizyki biznesu jest takie, że zanim wytworzysz w sobie moc magnetyczną, musisz odrobinę więcej dawać. Stąd niższe ceny ścięcia włosów u praktykantów Jagi Hupało, niż u Jagi Hupało.

Piąty krok – ustal swoje warunki

Jeżeli cena, którą podajesz jest „zaniżona”, ale masz poczucie, że i tak znalazłaś „piękne rozwiązanie”, to:

– daj znać o tym klientowi, niech wie

– ustal warunki, które są dla ciebie ważne i zapytaj, czy klient je akceptuje

Warunki są gwaranacją tego, że niematerialne korzyści będą zagwarantowane. Umawiasz się na to, że klient wystawi ci na koniec pisemną opinię ze zdjęciem, jeśli będzie zadowolony i że zamieścisz ją na swojej www. Albo, że jeśli będzie zadowolony, to opisze cały proces współpracy na swoim poczytnym blogu. Albo, że rozumie, że dostaje tańszą usługę, ale w zamian za to dostaje wersję okrojoną – np. jedna poprawka zamiast 3.

To wcale nie są rzeczy oczywiste i to TY musisz zadbać o to, aby warunki zostały ustalone, zrozumiane i zaakceptowane!

Szósty krok – nie staraj się być idealna!

Założenie, że tylko „idealne” (z naszej perspektywy) produkty i usługi mają prawo do życia i istnienia jest w gruncie rzeczy bliskie faszyzmowi.

A tak na serio, to szukanie ideału nie sprzyja życiu, nie sprzyja przepływowi, nie sprzyja biznesowi, nie sprzyja ROZWOJOWI. To oczywiście jest łatwiej powiedzieć, niż tego doświadczyć.

W tym celu zrobiłam sama na sobie eksperyment. Postanowiłam wczoraj wieczorem „wypuścić” w świat bardzo „nieidealną” wersję e-booka nad którym pracuję. Tylko na 24 godziny, tylko po to, aby poczuć ów temat na własnej skórze. E book nosi tytuł „100 pomysłów na biznes niewacikowy”. Nie ma: ślicznej okładki, ani korekty ortograficznej. W wersji docelowej będzie jeszcze kilka kalkulacji, pokazujących ile można zarobić na poszczególnych pomysłach. Ale 100 pomysłów jest. I to one są esencją.

Czy klientowi de facto zależy na okładcebraku literówek? 

Nie. To nam na tym zależy, bo boimy się, że ktoś „coś o nas pomyśli”. Czujemy też nieadekwatność niedociągnięć i wysokiej ceny. Słusznie! Dlatego też:

Za produkty beta należy brać cenę beta.

I jasno komunikować, że mamy do czynienia z wersją 0.0, po której nastąpią kolejne, doskonalsze. Ludzie i tak pomyślą sobie o nas, że jesteśmy (wstaw, co zechcesz) głupie/grube/naiwne/chciwe/wspaniałe/aroganckie/bezczelne/niezwykłe/boskie/kreatywne/naśladowcze/ itd.

jeżeli zechcą. I najczęściej nie będzie to miało nic wspólnego z nami. Tak to działa. Mam nadzieję, że udało ci się to zaobserwować. Że tak działa świat…

Zatem niech mój e-book będzie dla ciebie przykładem (link), że można być nieperfekcyjnym i wychodzić z tym na światło dzienne.

A na koniec zapamiętaj:

ZAWSZE KTOŚ MOŻE ZROBIĆ COŚ TANIEJ, ALE NIKT NIE ZROBI TEGO TAK JAK TY!

Czy kiedykolwiek czułaś się tak jak autorka tego listu?  Co myślisz o tej metodzie? Jak TY sobie radzisz z wyceną? Daj znać w komentarzu, jestem ciekawa!