Fot. Magdalena Trebert, na fot. Maria Rauch

Postanowiłam napisać kolejnego posta uniwersalnego.

Zostałam sprowokowana. Dostałam maila o następującej treści:

“Największą zagwostką jest dla mnie to od czego zacząć taką przygodę z …………………………… Jak się rozreklamować, jak wycenić swoją pracę? Jak myślę o tym, że moglabym …………………………………., to mam motylki w brzuchu, ale właśnie ta myśl o tym jak zdobyć klientów i utrzymać się na rynku mnie blokuje. Mam takie wrażenie, że do ludzi jakoś jeszcze nie bardzo przemawia idea ……………………. Co Ty o tym myślisz?”

Oczywiście w miejscach wykropkowanych było wpisane coś konkretnego, czego zdradzać nie będę. Ale właściwie to, co było napisane w miejscach wykropkowanych nie ma znaczenia.

Uważam, że istnieje uniwersalny przepis na to jak zacząć – każdy biznes, który jest mały i nie wymaga dużych inwestycji na start. Jeśli chcesz założyć stocznię statków oceanicznych, ten przepis nie jest dla ciebie. Chcesz oferować usługi, nie wymagające zakupu drukarek 3D, ani wynajęcia stumetrowego studia? Zamień się w słuch.

Jeżeli sama myśl o tym, że mogłabyś robić ………. sprawia, że masz motylki w brzuchu – zacznij to robić.

W ten sposób rozbrajasz swoją jak piszesz “największą zagwostkę”.

Jeżeli chcesz być stylistką – zacznij stylizować.

Jeżeli chcesz pomagać ludziom porządkować szafy – idź uporządkuj komuś szafę.

Jeżeli chcesz robić sesje fotograficzne ciążowe – złap jakąś ciężarną i ją sfotografuj.

Jeżeli nigdy tego w życiu nie robiłaś, to nie oczekuj, że ktoś będzie chciał zapłacić ci za to, że robisz to po raz pierwszy. Czy wydaje ci się, że trudno ci będzie znaleźć chętnych, którzy będą gotowi przyjąć od ciebie twoją usługę “za darmo”? W takim razie to paradoks, bo zakładasz, że docelowo ktoś będzie chciał ci zapłacić, za to co robisz. Tym bardziej powinnaś znaleźć kogoś, kto po prostu chętnie skorzysta z twojej usługi na “specjalnych warunkach”.

Ale jak to, odzywa się wewnętrzny krytyk (tak, ten sam który sprawia, że większość osób, która ma “motylki w brzuchu” pozostawia swoje pomysły na etapie larwy motylej i nigdy nie daje im pofrunąć), za darmo? Przecież ja nie chcę być instytucją charytatywną? Ja chcę robić biznes!

Pokaż mi zatem kogoś, kto zaczął od oferowania swoich usług za darmo, robił to dobrze, szlifował swój fach, ale niestety tak się “utarło”, że nie bierze za to pieniędzy i nikt nigdy już mu za jego usługi nie zapłacił. I delikwent ów zmarł z głodu i ze wstydu, że wybrał tak idiotyczną strategię. Jeden przykład.

Ja nie słyszałam o takim wypadku. Słyszałam natomiast od bardzo wielu specjalistów, którzy są ekspertami w swojej dziedzinie i zarabiają duże pieniądze na tym, co robią, że zaczynali od oferowania swoich usług za darmo, albo za pokrycie kosztów. Robili tak – Marie Forleo, Ramit Sethi, Danielle Laporte. Ja też zaczynałam od warsztatów, których cena pokrywała czynsz sali w których się odbywały.

Słyszałam też o setkach osób, które bardzo chciały robić ………………., ale utknęły na pytaniu “jak się za to zabrać” i tak długo o tym myślały, tak długo kombinowały, że w końcu doszły do wniosku, że nie opłaca się absolutnie robić ………………..

Jakie są korzyści ze strategii, jaką ci przed chwilą zaproponowałam? Wielorakie!

• Po pierwsze już nie jesteś w miejscu w którym marzysz o …………. Ty to już robisz. I zdobywasz doświadczenie, niezależnie od tego, czy ktoś ci płaci, czy nie. Masz więcej energii – bo przecież …………….. jest dla ciebie źródłem radości, prawda?
• A może nie jest. Może …………….. było fantazją, bezpieczną, odległą, pozwalającą kultywować iluzoryczny sen o tym, że życie byłoby lepsze, gdyby można było zajmować się ………………?  Zatem to dobra metoda na weryfikację iluzji. Jedna iluzja mniej – wygrywasz.
• Po drugie – masz efekty. Ktoś jest ci wdzięczny i jest zadowolony. Może wystawić ci opinię. Będzie jak znalazł na twoją stronę www – na której zademonstrujesz, że masz już doświadczenie i że ktoś jest zadowolony z tego, co zrobiłaś.
• Jeżeli ktoś będzie zadowolony – na pewno cię poleci. Marketing szeptany to w wielu branżach najlepsza forma reklamy.

Niech twoi klienci dokładnie rozumieją twoją strategię. A brzmi ona tak:

“Marzę o robieniu ……………… Ponieważ dopiero startuję, postanowiłam, że (wstaw coś co pasuje) przez pierwsze trzy miesiące/ pierwszych 10, 20, 50 klientów/ itp. mam zamiar przyjąć za darmo / za zwrot kosztów. Marzę o tym, żeby być wybitnie dobrą w ……………. i wiem, że już teraz o co oferuję, jest na dobrym poziomie. Ponieważ brakuje mi jednak praktyki, jestem gotowa poświęcić swój czas i zaangażowanie w zbudowanie solidnego fundamentu i bazy zadowolonych osób. To moja inwestycja na start”.

Chodzi o to, aby twój klient rozumiał, że taki jest twój punkt wyjścia, a nie na przykład “jestem niepewną siebie frajerką, to co robię jest tak beznadziejne, że nie odważyłabym się za to wziąć pieniędzy, przyjdź i wykorzystaj mnie za darmo, na pewno też nie poproszę cię o referencje i w ogóle planuję tak do końca życia działać, albo do momentu, kiedy znajdę bogatego męża”.

Musi on też rozumieć, że twoja oferta jest ograniczona w czasie.

Ty też o tym pamiętaj. Załóż z góry określone ramy czasowe na ów eksperyment “na start”. To uciszy krytyka, który będzie ci dundrotał nad uchem “a co ty tak za darmo będziesz pracować, skończysz marnie”.

Mając doświadczenie, bazę zadowolonych “klientów”, którzy co prawda nie płacili, ale korzyści odenieśli, mając ich entuzjastyczne opinie, mając kontakty, doświadczenie, dokumentację, zdjęcia pokazujące czarno na białym jak doskonale sobie radzisz – jesteś w zupełnie innej pozycji. W zupełnie innym miejscu.

Jesteś – zaryzykowałabym przypuszczenie, w lepszej pozycji po 3 miesiącach pracy “za darmo”, niż osoba z tej samej branży po roku działania i być może głównie “czekania na klientów”.

Jak utrzymać się na rynku? Rozumiejąc to, czego klienci pragną i czego się obawiają. A to nie jest wiedzą tajemną, którą zdobywa się podstępem, albo której zdobycie kosztuje fortunę. To jest wiedza, którą zdobywa się rozmawiając.

Następnym razem gdy pomyślisz o robieniu ………………. rozejrzyj się wokoło. Czy jest tu ktoś, kto potrzebuje  ………………? A może jest tu ktoś, kto zna kogoś, kto potrzebuje …………………………….. Albo przynajmniej się zastanawia? Co szkodzi zapytać?

A nuż ta osoba poświęci ci chwilę czasu. I dzięki rozmowie dowiesz się więcej o tym:

– dlaczego ludzie chcą ………………………..

– dlaczego kupują ……………………….. u konkurencji, albo

– dlaczego nie kupują ………………………….., mimo iż w zasadzie tego chcą.

Bezcenne!

Można też pytać ludzi o wycenę usługi, którą chcesz zaproponować, czyli badać ile by zapłacili. A można też po prostu rozejrzeć się wokoło i jeżeli nie jest to coś bardzo innowacyjnego, jak na przykład dobieranie zestawów kryształów pod wibracje czakr danej osoby (nie wiedziałabym jak to wycenić), to można po prostu zbadać konkurencję. Na pewno zaobserwujemy spektrum cen. Będą osoby, które tną koszty i chcą być tanie. Będą osoby znane i cenione w danej branży, które mają wyższe ceny. Od samego początku możemy zdecydować, gdzie chcemy się uplasować jeśli chodzi o to spektrum. I wcale nie radzę, żeby zaczynać od niskich cen.

Radzę od zaczynania za darmo, a potem wskakiwania w górne obszary spektrum.

Oczywiście wszystko zależy od branży. Ale zasada, którą przedstawiłam jest w miarę uniwersalna.

A teraz rozbrajamy zdanie:

Mam takie wrażenie, że do ludzi jakoś jeszcze nie bardzo przemawia idea …………………….

No właśnie, “wrażenie”.

A na jakiej podstawie je sobie wyrobiłaś?

Tu gdzie teraz mieszkam wielką popularnością cieszą się skoki ze spadochronu nad otwartym morzem. Mam wrażenie, że właściciele firmy, która je oferuje, nie narzekają na brak klientów.

Gdybym jednak zapytała się mojej mamy, jej partnera, mojej siostry i mojej cioci prawie 90dziesięcio letniej, czy mają ochotę na skok nad Bałtykiem, mogłabym odnieść dobitne wrażenie, że “nie przemawia do nich ta idea”. Szczególnie moja ciocia, nota bene joginka, uznałaby, że to idiotyczny pomysł i strata pieniędzy i zanurzyła by się ponownie w swoje medytacje. Gdyby moje marketingowe badania na tym się zakończyły, odniosłabym wrażenie, że do ludzi jakoś jeszcze nie bardzo przemawia idea skoków.

To mit, że nasz pomysł na biznes ma przemówić do “ludzi”.

Ma przemówić do garści osób, do podgrupy niewielkiej z wielkiego zbioru wszystkich ludzi, na tyle dużej, aby starczyło nam zapłacenie ZUSu i godne życie. Ile to jest osób? 10? 100? 1000? . Ponad 3000 osób hoduje gady w południowej Polsce. Ponad 80 tys osób kupuje miesięcznie magazyny o UFO, kręgach w zbożu i innych zjawiskach nadprzyrodzonych.

Pytanie, którego nie należy sobie zadawać brzmi: “czy ludzie których znam i kórych obserwuję na co dzień pragną ………………. i są do tego przekonani?”

Zamiast tego należy zadać sobie pytanie: “czy istnieją ludzie, którzy pragną ………………. i jak mogę jak najszybciej do takiej osoby dotrzeć i z nią porozmawiać?”

Ja nie znam osobiście ludzi, którzy są na poważnie zainteresowani zakupem Ferrari, uczestniczeniem w polowaniach, zabiegami zszywania błony dziewiczej czy też wycieczkami autokarowymi “7 zamków nad Loarą w 5 dni” – a wszystkie te rynki istnieją i mają się dobrze.

Widzisz co mam na myśli, prawda? Zatem pozostaje mi zaintonować na koniec – nudnawe już, bo wciąż powtarzane hasło Szkoły, dziewczyno – “bój się i rób”.

I to samo, o wiele piękniej wyrażone przez Johanna Wolfganga Goethego:

“Co­kol­wiek za­mie­rzasz zro­bić, o czym­kolwiek marzysz, zacznij działać. Śmiałość za­wiera w so­bie ge­niusz, siłę i magię.”